Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- Научиться вести сложные переговоры с клиентами и принимать решения в эмоционально напряженном диалоге, сохраняя спокойствие и холодную голову.
- Научиться убеждать клиента и понятно преподносить свои условия.
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами банка.
Продолжительность
2 дня, 16 часа
План тренинга
1. Социальный атом или техника выхода к ТОПу. Networking (Нетворкинг) с ТОПами - как выстраивают контакт с ключевыми людьми разного уровня крупные банки и компании на рынке, администрации, муниципалитеты; как они выходят на ЛПР или собственников бизнеса:
2. Стресс и волнения в сложных переговорах - как держать себя в руках, как сохранять холодную голову и принимать адекватные решения:
3. Техника сложных переговоров с ТОП менеджером. Индивидуальные особенности и личное восприятие HDI / DISC - как найти подход к скептикам и критикам, как определить индивидуальные особенности оппонента при коммуникации, как адаптировать стиль взаимодействия под индивидуальные особенности:
4. Аргументация для клиента - как убедить клиента и найти выгоды в «невыгодных» условиях:
5. Алгоритм проведения «Сложного разговора» с клиентом - как обсудить невыгодные партнеру/клиенту предложения, как найти выгоду в предложении банка:
6. Манипуляции, влияние и убеждение для ТОП - мягкость, жесткость:
- Социальный атом организации: как рассматривают предложение и принимают решения, кто нам нужен для переговоров;
- Техника знакомства на конференции, ярмарке, выставке: как подойти и заговорить;
- Метод 5W: как быть интересным собеседником;
- Агенты влияния внутри: как создать позитивное мнение внутри компании и вокруг ТОПа.
2. Стресс и волнения в сложных переговорах - как держать себя в руках, как сохранять холодную голову и принимать адекватные решения:
- 9 Правил «Торга»: как на нас давят в переговорах;
- Техника реагирования на давление: как держать удар, как сохранять спокойствие;
- Методы борьбы с волнением: как снять стресс.
3. Техника сложных переговоров с ТОП менеджером. Индивидуальные особенности и личное восприятие HDI / DISC - как найти подход к скептикам и критикам, как определить индивидуальные особенности оппонента при коммуникации, как адаптировать стиль взаимодействия под индивидуальные особенности:
- Почему многие ТОПы настроены скептически;
- Психологический тип клиента: как его учесть, как найти аргументы в пользу предложения;
- Техника преодоления «злости» («вы руки мне выкручиваете»): как снять негативный настрой у клиента, как «канализировать» негатив к банку и менеджеру;
- Способы преодоления «равнодушия» («мне плевать, пойду в другой банк», «ну и что, увидимся в суде»).
4. Аргументация для клиента - как убедить клиента и найти выгоды в «невыгодных» условиях:
- 6 моделей аргументации: как убедить партнера;
- Техника убеждения клиента «Части целого»: что в нашем предложении лучше, чем у конкурентов;
- Техника убеждения клиента «Факторы влияния»: что или кто влияет на решение партнера, что наш партнер не учитывает, о чем забывает;
- Техника убеждения клиента «Недостатки у других»: чем наши конкуренты хуже нас, негативные последствия ухода;
- Техника убеждения клиента «Линия времени»: что будет после кризиса;
- Техника убеждения клиента «Из двух зол»: что будет, если он откажется;
- Техника убеждения клиента «Руки, сердце, голова»: лучше так, чем иначе.
5. Алгоритм проведения «Сложного разговора» с клиентом - как обсудить невыгодные партнеру/клиенту предложения, как найти выгоду в предложении банка:
- Структура «Сложного разговора», модель SCORE: как построить переговоры по ухудшению или улучшению условий;
- Техника установления Критериев для принятия решений в Бизнесе, модель «Ожидания и Опасения» по сделке: как найти у клиента мотивы, пойти на «невыгодные» условия;
- Работа с сопротивлением и раздражением: как успокоить клиента, как «снять» напряжение.
6. Манипуляции, влияние и убеждение для ТОП - мягкость, жесткость:
- Техники мониторинга манипуляции: как увидеть манипуляцию, как ей противостоять, как манипулировать самому;
- Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера: как найти ответ;
- «Перетягивание» на свою сторону или использование убеждений партнера;
- Метафоры и использование методик транса: как определить их, противостоять воздействию обернуть в свою пользу;
- Техника «Позитивных слов»: как помочь клиенту принять нашу сторону.
Виды практики в тренингах
1
Разминки
2
Мини-лекции
3
Демонстрации
4
Презентации примеров из практики участников
5
Работа в парах, тройках, мини-группах, «стенка на стенку»
6
Работа с капитаном и командой
7
Омнибус (все делают одно и то же, затем делятся итогами и пониманием)
8
Моделирование ситуаций
9
Кейсы
10
Ролевые игры
11
Учебное видео
12
Обратная связь от участников, от тренера.
Участники смогут:
Результат тренинга:
- Чувствовать свою весомость, значимость рядом с важными клиентами;
- Уверенно вести переговоры c первыми лицами компаний и корпораций;
- Аргументированно доводить свою позицию до всех заинтересованных сторон;
- Выстраивать контакт с ключевыми людьми разного уровня;
- Определять во время коммуникации индивидуальные особенности оппонента, адаптировать стиль взаимодействия под эти особенности;
- Уверенно вести переговоры в сложных ситуациях как с внутренними, так и с внешними клиентами;
- Действовать гибко, ориентируясь на ситуацию (быть прямолинейным и настойчивым или же проявлять дипломатичность);
- Уверенно и со знанием дела реагировать на манипуляции и давление.
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
