Управление взысканием долгов

Манипулятивное воздействие на должника и применение контрманипуляций

Темы тренинга
  1. МАНИПУЛЯТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ДОЛЖНИКОВ:

Что такое манипуляции? Постановочная Игра;

Чем манипуляции отличаются от аргументации? Принципиальные особенности;

Человеческие слабости, на которых играет манипулятор. Уязвимые зоны коллекторов;

Какие манипуляции самые опасные для коллектора;

Признаки манипулятивного поведения в переговорах;

Игры манипулятора:

- Цейтнот

- Ссылки на авторитет

- Апелляция к третьим лицам

- Психологическое давление (игра на чувстве страха)

- Игра на женских/мужских слабостях (лесть, комплимент, подарок)

- Эффект толпы

- Игра на чувстве вины

- Шантаж и скрытая угроза

- Юмор

и другие.

  1. КОНТРМАНИПУЛЯТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОЛЛЕКТОРА:

Алгоритм контрманипулятора;

Идеальный контрманипулятор. Выработка правильной модели поведения.

Как осознать, что Вами пытаются манипулировать?

Игры на слабостях. Методы противодействия манипуляциям должников

Ответ на основные игры контрманипуляторов:

- Цейтнот

- Ссылки на авторитет

- Аппеляция к третьим лицам

- Психологическое давление (игра на чувстве страха)

- Игра на женских/мужских слабостях (лесть, комплимент, подарок)

- Эффект толпы

- Игра на чувстве вины

- Шантаж и скрытая угроза

-Юмор

и другие.

Методы контрманипуляций:

- Заезженная пластинка

- Деление

- Обобщение

- Встречный вопрос

- Сдвиг фрейма

- Метафора

- Тайм-аут

- Пауза в нужное время

- Аналогия

- Фразы-шокеры

и другие эффективные методы.

Работа в ситуации, если должник «давит» на жалость, чувство вины, угрожает, шантажирует, пытается применить гипноз и проч.

  1. МАНИПУЛЯТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОЛЛЕКТОРА:

Человеческие слабости, на которых играет манипулятор. Уязвимые зоны должников. Разработка индивидуальных манипуляций;

Методы и приемы манипулятора;

Многоступенчатые программные манипуляции.

Результаты тренинга

Участники тренинга:

  • Научатся взыскивать долги, когда не действуют юридические, экономические и административные аргументы;
  • Научатся работать в ситуации угрозы со стороны должника, давления на чувство жалости и проч.;
  • Научатся работать с «безнадежными» долгами.
Формы и методы работы на тренинге:

моделирование бизнес-ситуаций, отработка навыков, фасилитация, работа в мини-группах, мини-лекции, упражнения, деловые игры, дискуссии, обратная связь, ролевая игра, видео анализ, обратная связь.

Цели тренинга

Формирование навыков манипулятивного влияния и противодействия манипуляциям в работе с должниками.

Для кого
для специалистов по взысканию долгов банка, супервизоров, руководителей групп, начальников отделов (сотрудников телефонного и выездного взыскания)
Время тренинга
2 дня (16 академических часов).
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.