Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Развить навыки перехвата клиентов у банков-конкурентов.
Развить навыки перехвата клиентов у банков-конкурентов.
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами банка
Продолжительность
2 дня (16 часов)
План тренинга:
1. Каналы привлечения корпоративных клиентов: 19 каналов, какие из них работают для банка
2. Техника запуска продаж в канале: как добиться эффекта от канала:
3. Каналы продаж и схема работы каналов: как работают каналы:
4. Прямые продажи в офисе: как привлекать эффективней, как закрывать сделку раньше:
5. Телефонные продажи: входящий поток, исходящий, как повысить конвертацию в сделки:
6. Рекомендации: как получить партнеров и контрагентов:
7. Привлечение корпоративных клиентов через партнеров: как использовать чужую сбытовую сеть и контакты:
8. Привлечение корпоративных клиентов через розницу: как внутри банка розничного клиента конвертировать в корпоративного:
9. Техника увеличения продаж за счет кросс- и до-продажи: как увеличивать продажи за счет количества продуктов у постоянных клиентов:
10. Привлечение клиента за счет удержания и возвращения: как увеличить продажи за счет возвращение и удержания:
11. Привлечение на выставках, конференциях: как завязывать полезные знакомства:
- Теория каналов продаж Портера;
- Оценка по шкалам «Затраты-Результат-Время на запуск»: как расставить приоритеты в запуске каналов привлечения.
2. Техника запуска продаж в канале: как добиться эффекта от канала:
- Система наставничества и до-обучения;
- Система мотивации и контроля;
- Система кружков качества.
3. Каналы продаж и схема работы каналов: как работают каналы:
- Прямые продажи в офисе;
- Телефон;
- Рекомендации;
- Партнеры и агенты;
- Розница;
- Кросс- и до-продажи;
- Удержание и возвращение;
- Выставках, конференциях.
4. Прямые продажи в офисе: как привлекать эффективней, как закрывать сделку раньше:
- Алгоритм канала;
- Техника построения диалога;
- Модель Портера для анализа бизнес: что нудно клиенту, какие продукты развивают бизнес клиента;
- Портфельное предложение;
- Работа с сопротивлением ТОПа;
- Работа с сопротивлением внутри компании: когда коллеги не согласны, как снять их возражения;
- Завершение и сопровождение клиента.
5. Телефонные продажи: входящий поток, исходящий, как повысить конвертацию в сделки:
- Воронка входящие, исходящие звонки;
- Техника разговора по телефону;
- Продажа встречи: потребности, критерии отбора банка, аргументация, назначение встречи;
- Напоминание о встрече: как довести до филиала.
6. Рекомендации: как получить партнеров и контрагентов:
- Ошибки работы с рекомендациями: что работает на западе, но не проходит в РФ;
- Техника получения рекомендации: как лично познакомиться с партнерами клиента;
- Первая встреча и знакомство: как построить встречу, как понравится, как заинтересовать, как вызвать доверие;
- Инструменты конвертации «нового знакомого» в «нового клиента» и сделку;
- Развитие отношений: как развивать отношения формально и неформально.
7. Привлечение корпоративных клиентов через партнеров: как использовать чужую сбытовую сеть и контакты:
- Модель работы с партнерами PRISMA;
- Sell-inn: как договориться с собственником или руководителем о продаже банковского продукта;
- Мотивация ТОП партнеров, контроль для партнеров;
- Sell-out: организация продаж продукта банка через торговые точки партнера;
- Мотивация «продавцов», контроль «продавцов»;
- Информационная поддержка.
8. Привлечение корпоративных клиентов через розницу: как внутри банка розничного клиента конвертировать в корпоративного:
- Анализ клиентской базы;
- Подготовка специалистов розницы;
- Техника передачи клиента из розницы в корпбизнес: в филиале, по телефону, по спецпредложению;
- Диалоги с клиентов: как пригласить компанию розничного клиента в банк;
- Администрирование перехода.
9. Техника увеличения продаж за счет кросс- и до-продажи: как увеличивать продажи за счет количества продуктов у постоянных клиентов:
- Анализ клиентской базы существующих клиентов по «французской модели»: как найти зоны роста у клиента исходя из его прогресса;
- Матрица кросс-продаж;
- Модель Портера как новый шаг в расширения портфеля;
- Переговоры по кросс-продажам;
- Техника до-продажи.
10. Привлечение клиента за счет удержания и возвращения: как увеличить продажи за счет возвращение и удержания:
- Техника анализа расторженцев: сроки, причины, альтернативы;
- Момент удачный для возврата;
- Техника восстановления отношений;
- Инструменты возвращения: на отношения, на выгоде, на сервисе и личных мотивах.
11. Привлечение на выставках, конференциях: как завязывать полезные знакомства:
- Экономический и психологический портрет компании участника;
- Техника знакомства;
- Инструменты организации встречи после выставки;
- Подготовка к встрече после выставки: как подготовить предложение.
Какой вы получите результат
1. Участники смогут проводить «активную» политику привлечения в условиях кризиса, пока остальные банки будут «терять» клиентов;
2. Участники смогут использовать 5 базовые стратегии «перехвата»;
3. Участники смогут работать более «тонко» с корпоративными клиентами, привлекать через Агентов влияния в компании;
4. Участники смогут за счет «нелояльности» к текущему банку перехватывать клиентов и переводить в свой банк, при этом «удерживать» своих клиентов;
5. Участники смогут работать с «блокировщиками», которые против перехода в «наш» банк.
2. Участники смогут использовать 5 базовые стратегии «перехвата»;
3. Участники смогут работать более «тонко» с корпоративными клиентами, привлекать через Агентов влияния в компании;
4. Участники смогут за счет «нелояльности» к текущему банку перехватывать клиентов и переводить в свой банк, при этом «удерживать» своих клиентов;
5. Участники смогут работать с «блокировщиками», которые против перехода в «наш» банк.
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
