Private banking

Cross-selling (Кросс-продажи) в Private Banking: как найти клиентов в рознице, как предложить клиенту Private Banking, как расширять портфель клиента за счет кросс-продаж

Темы тренинга

1. Кросс-продажи и до-продажи как способ увеличения лояльности: почему клиенту нравиться покупать все в одном месте, секреты западных банков:

  • Мотивы потребления в одном банке: почему клиент хочет «вcе получить в одном банке;
  • Лояльность клиента к банку в зависимости от количества проданных банковских продуктов: когда клиент перестает менять банк;
  • Этапы развития кросс-продаж в банке: «кросс-продажа всем», «кросс-продажа от продукта», «кросс-продажа от портрета клиента»;

2. Принципы кросс-продаж и до-продаж в Private Banking. Эволюция техники кросс-продаж: что такое кросс-продажа, чем отличается от до-продажи:

  • Определение терминов;
  • Алгоритм развития портфеля клиента: как сделать кросс-продажи частью работы;
  • Типы клиентов и кросс-продажи, как стимулировать спрос на кросс-продажные продукты:
    «Модники», «Прагматики», «Скептики», «Отстающие»;
  • Портрет клиента: как найти тех, кому нужны кросс-продажные продукты;


3. Техника увеличения среднего количества продуктов на клиента Физическое лицо в Private Banking. Принципы и правила кросс-продаж и до-продаж: почему клиенты с удовольствием увеличивают свои портфели продуктов:

  • Кросс-продажи: на сколько увеличится объем наших продаж, если мы каждому клиенту продадим на один продукт больше?!
  • До-продажи: когда клиент узнает о «новых» продукта, которые есть в банке, насколько увеличивается объем наших продаж?!
  • Правило «Удобно лучше, чем дешево»: причины по которым клиенты готовы увеличить свой заказ на 20-30%;
  • Правило «Ну, а после десерта, чашечка кофе»: причины по которым клиенты готовы увеличивать свой заказ на 5-10%;

4. Разработка матрицы кросс-продаж в Private Banking, как найти связанные цепочки продуктов: какие продукты к каким подходят:

  • Ассортимент банка: что покупает клиент, и что мы продаем: как найти баланс;
  • Матрица наших продуктов: проверяем на совместимость весь ассортимент;
  • Разработка матрицы кросс-продаж: памятка консультанту, менеджеру, руководителю, кассиру о том, что с чем покупают клиенты; 

5. Разработка матрицы до-продаж в Private Banking: о каких продуктах стоит напоминать:

  • Ассортимент до-продаж в нашем банке: что еще готов взять клиент у нас, при этом не особо рассматривая цену;
  • Разработка матрицы до-продаж: памятка о том, что еще возьмет клиент «в конце работы с банком»; 

6. Техника кросс-продаж и до-продаж в Private Banking: как предложить, вовремя и
ненавязчиво:

  • Разработка скрипта по кросс-продажам: как говорить с клиентом о кросс-продаже;
  • Техника кросс-продаж: ролевые игры на отработку навыка кросс-продаж;
  • Скрипт разговора по до-продаже;
  • Техника до-продаж: ролевые игры на отработку навыка до-продаж.
Результаты тренинга

Для банка:

1. Банк сможет увеличить количество проданных банковских продуктов за период;

2. Увеличить лояльность клиентов к банку;

3. Удержать клиентов в банке;

4. Сократить риск потери клиентов от сравнения цен, ставок, комиссий, страховок;

Для участника:

5. Участники посмотрят на кросс- и до-продажи как на инструмент «Заботы» о клиенте;

6. Участники смогут разработать портреты клиентов, которым нужно делать кросс-продажу и до-продажу, а также узнают мотивы дополнительного приобретения;

7. Участники смогут разработать эффективную матрицу кросс-продаж;

8. Участники смогут разработать эффективную матрицу до-продаж;

9. Участники смогут увеличивать на 20-30% среднее количество потребляемых банковских продуктов на 1 клиента.

Формы и методы работы на тренинге:
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.