Корпоративный бизнес

Переговорные войны (Negotiation fighting) и Аргументация предложения: как побеждать в любой ситуации, школа лучших политиков и дипломатов

Темы тренинга
  1. Технология разработки стратегии аргументации в переговорах или «ландшафт переговорного поля» (У. Черчилль): «карта местности», «опорные пункты», «горы и овраги», на что стоит опираться, как обойти «провал»:
  • Особенности переговоров в Банке: что принято, что неуместно у вас;
  • Мотивы принятия решения, как принимает решение партнер, что убедительней «страх», «зависть», «любовь» или «уважение»;
  • Инструменты анализа и повышения качества аргументации. Как улучшить наше предложение?
  • Чего опасаются Собственники и ТОПы;
  • Уверенность в переговорах. Как подготовиться к переговорам: работа с собой и с аргументами. 
  1. Инструменты подготовки партнеров к переговорам или «артподготовка» (Дж. Андриотти): как убедить до переговоров, как перетянуть на свою сторону «не вступая в перепалку»:
  • Методы «социального» влияния, как использовать мнение масс для оказания давления на клиента (внутри и вне Банка);
  • Как заручиться поддержкой агентов влияния и агентов, блокирующих решение. 
  1. Техники проведения переговоров или «техника ближнего боя» (О. Кромвель): как эффективно аргументировать свою позицию:
  • Техника установления и поддержания контакта: классический и современный подход;
  • Прояснение позиций и интересов: как узнать, что на самом деле хочет партнер;
  • Аргументация собственной позиции: с учетом психотипа партнера, с учетом мотивов, с учетом рисков;
  • Инструменты контраргументации или работы с возражениями: как ответить на возражения по поводу негативного имиджа Банка, ошибок в других контрактах, обвинений в непрофессионализме;
  • Работа с манипуляциями: ложь, давление, эмоции, передергивание, ссылки на третьих лиц и т.д. Что делать если вами пытаются манипулировать;
  • Торг или обсуждение цены: как обосновать цену. Что делать если «дорого», «есть дешевле», «вообще не рассчитывали»;
  • Завершение переговоров: промежуточное и итоговое. Как «продвигать» клиента по переговорам к заключению контракта. Как довести до завершения. 
  1. Методы пост-переговорной работы Ф. Талейрана или «победа после боя», «проиграно сражение, но не проиграна война»: как работа с партнерами после переговоров, как победить, когда на переговорах проиграли:
  • Протокол встречи: зачем нужен и как составить;
  • Техника работы с «долгим ящиком»: что делать, если партнеры «тянут резину», «стоят на месте» или переносят сроки заключения контракта;
  • Стимулирование сделки: как поддержать свое предложение после предложения;
  • Работа с блокированием нашего предложения: что делать, если кто-то «неизвестный» блокирует принятие решения.
Результаты тренинга
Формы и методы работы на тренинге:
Цели тренинга

Повысить эффективность аргументации при внутренних и внешних переговорах. 

Задачи тренинга:

  • Развить навыки разработки стратегии аргументации в переговорах;
  • Развить навыки работы с партнерами до переговоров как внутри Банка, так и вне его;
  • Развить навыки проведения переговоров и аргументации своей позиции;
  • Развить навыки работы с партнерами после переговоров.
Для кого
Для клиентских менеджеров, руководителей, начальников отделов Банка.
Время тренинга
2 дня (16 часов)
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.