Тренинги для Руководителей

Построение системы привлечения вкладов: как увеличить количество депозитов в Банке, как выполнить план по привлечению (для Руководителей розничного и корпоративного направления в Банке)

Темы тренинга
  1. Цикл управления привлечением на Депозиты в Банке:
  • Анализ портрета вкладчика;
  • Разработка «популярных вкладов»;
  • Разработка кросс - продаж и до - продаж;
  • Планирование индивидуальных продаж;
  • Организация работы партнеров;
  • Поддержка и реклама;
  • Организация продаж вкладов;
  • Мотивация на продажи;
  • Инструменты контроля выполнения плана по привлечению;
  • Экспресс - методы борьбы с «не привлечением». 
  1. Анализ портрета вкладчика и разработка «популярных вкладов»: как создать свежий, интересный, выгодный набор вкладов:
  • Анализ клиентской базы, опросы, фокус - группы, данные исследований маркетинговых компаний: кто наш клиент, потребности, модели поведения, причины размещения депозита в банке;
  • Техника-разработка Вклада под «портрет» клиента: как предлагать клиенту то, что нужно, когда руки сами тянуться открыть вклад;
  • Организация разработка Вклада; 
  1. Метод Разработка кросс - продаж и до - продаж: как встроить вклад в линейку популярных продуктов, как помочь клиенту:
  • Матрица кросс - продаж и до - продаж: как связать продукты банка с вкладами, как сделать подсказу менеджерам и кассирам;
  • Техника разработки Скрипта кросс - продаж: как вложить в уста правильные слова при работе с клиентом. 
  1. Планирование индивидуальных продаж: как оценить мощность каналов привлечения, как распределить план по каналам, сколько должны продавать менеджеры, сколько кассиры, сколько партнеры:
  • Инструменты планирования по каналу;
  • Отработка техники выставления индивидуальных планов привлечения: как быть реалистичным, как выполнить план по вкладам. 
  1. Секреты организация работы партнеров: кто наш партнер по работе с вкладами, как построить с ними работу, как контролировать и мотивировать на продажи:
  • Партнеры по привлечению вкладов: кто может привлекать нам клиентов на вклады, как отслеживать клиентов от партнеров, как стимулировать;
  • Система мотивации и контроля работы партнера. 
  1. Опыт «поддержки» активности клиентов  и «рекламы» наших вкладов: как рекламировать, как поддерживать интерес:
  • Поддержание желания клиента открыть вклад;
  • Реклама вкладов: печатные материалы, радио точки, бегущая строка, плакаты, диспенсеры, воблеры, акции, конкурсы, презентации на предприятиях;
  • Стоимость и оценка эффективности рекламы и поддержки. 
  1. Бонусные программы, подарки, акции, реклама. Инструменты стимулирования спроса на вклады: как эффективно стимулировать спрос на вклады:
  • Бонусная система к вкладу: как привлечь внимание к нашему депозиту, что работает, что не работает, что раздражает клиента;
  • Виды бонусов: бесплатные услуги, подарки, розыгрыши, туры, бесплатные банковские продукты, удачные информационные бонусы;
  • Ко - брэндинг и партнерские программы для стимулирования клиентов: какие компании могут нам помочь привлекать клиентов, какие совместные программы можно использовать. 
  1. Организация продаж вкладов, мотивация на продажи, инструменты контроля выполнения плана по привлечению:
  • Разработка бизнес процессов рекламирования, поддержки, предложения, оформления: как не потерять клиента и вклад «по дороге к банку»;
  • Подготовка скриптов для всех участников цепочки продаж: клиентские менеджеры, колл-центр, кассиры - операционисты, партнеры. 
  1. Экспресс-методы борьбы с «не привлечением»: что делать, если нет продаж, как «раскачать» продавцов и вклады:
  • Типы причины «не привлечения»: «не могу», «не хотят», «не нужно клиентам», «есть интересней», «не хочу навязывать», «вы меня не торговать нанимали», «проблем нет, мало клиентов»;
  • Инструменты работы с «саботажем» продаж: как преодолеть барьеры, что делают банки, опыт зарубежных банков. 
  1. Источники привлечения клиентов на вклады банка: где найти этих вкладчиков (кратко о том, что должны знать менеджеры):
  • Новые вкладчики: кто они и где найти;
  • Старые вкладчики: как возобновить их вклады, как стимулировать пролонгацию;
  • «Расторженцы»: как удерживать вклады на весь срок;
  • Юридические лица, как источник Вкладчиков;
  • Виды вкладчиков: сезонные вкладчики, постоянные вкладчики, периодические вкладчики, эмоциональные вкладчики, вкладчики инвесторы, вкладчики на время;
  • Цели вкладов, связанные с потребностями клиентов банка: «доход», «защита», «воровство близких», «будущие инвестиции», «на черный день», «не потратить самому», «накопить на что-то», «на отпуск», «на квартиру», «на машину», «на зубы», «перевод родным», «на свадьбу», «на учебу». 
  1. Техника удержания клиента на вкладе банка: почему закрывают вклады досрочно, как удержать от этого (кратко о находках западных банков):
  • Техника диалога с «Расторженцем»: как выявить причины закрытия вклада, как сохранить клиента, как сохранить вклад;
  • Техника работы с «Истекшим» вкладом: как возобновить отношения с клиентом, как открыть новый вклад, как стимулировать и поддерживать интерес к банку.
Результаты тренинга

Участники смогут:

  • Найти потенциальных вкладчиков;
  • Увеличить привлечение на вклад за счет предложения вклада под потребности клиента;
  • Разработать систему бонусов, акций, подарков, бесплатных банковских продуктов к вкладам;
  • Увеличить количество открытых вкладов за счет кросс и до-продаж;
  • Увеличить количество вкладов за счет работы с «расторженцами» и клиентами с «истекающим сроком вклада».

Участники в конце тренинга получат Памятки и «Чемоданчик руководителя с инструментами для организации продаж».

 

Подготовка к тренингу включает в себя:

  • Интервью руководителей;
  • Опрос менеджеров, кассиров путем анкетирования или телефонного опроса;
  • Оценка каналов привлечения;
  • Обсуждение программ и набора инструментов, с которым хочет работать Банк;
  • Разработка кейсов, ролевых игр, симуляции;
  • Подготовка презентации, рабочих тетрадей, памяток для участников;
Формы и методы работы на тренинге:

симуляционная игра, упражнения, исследования клиентов, презентация, кейсы и деловые игры, ролевые игры, групповые обсуждения, моделирование ситуаций, работа в мини-группах, проектирование бизнес-процессов, отработка навыков.

Цели тренинга

Развить инструментарий и систематизировать методы увеличения количества Депозитов в Банке;

Для кого
руководители банка розничного, корпоративного и операционного - кассового направления.
Время тренинга
2 дня по 8 часов (16 часов)
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.