Корпоративный бизнес

Перехват корпоративных клиентов у конкурентов Банка

Темы тренинга
  1. Барьеры привлечения-перехвата корпоративных клиентов у банков конкурентов: что мешает перехватывать корпоративных клиентов, почему трудно увести клиента из банка. 
  1. Стратегии привлечения клиентов на рынке: «Массовое привлечение», «Индивидуальное предложение», «Конкурентное преимущество» или стратегии «Пылесос», «Консультирование», «Маркетинг». 
  1. Источники «перехвата» корпоративных клиентов, открой свой Клондайк: почему можно перехватить клиентов у других банков, обзор исследований «лояльности клиентов в банках» (GlobalMarketingResearch, TNSfinance):
  • Типы «лояльности» и типы клиентов Банка: «Апостолы», «Террористы», «Наемники», «Заложники»
  • Диагностика лояльности корпоративных клиентов: как понять «готов ли» менять банк клиент?!
  • Техника предложения смены банка: как предложить, так чтобы «не смог отказаться». 
  1. Цикл отношений Клиента с Банком-конкурентом: моменты наиболее возможного перехвата. Когда ваше предложение будет «к месту». 
  1. Способы перехвата через «Агентов влияния», через лидеров мнения, через менеджеров Банка – конкурента. 
  1. Алгоритм продажи-перехвата (новый этап «Изменения отношения» после выявления потребностей). 
  1. Портрет конкурента(10 ключевых вопросов и ответы на них). 
  1. Разработка плана перехвата (действия, которые необходимо совершить для осуществления перехвата Клиента). 
  1. Методы аргументации в переговорах, направленных на перехват клиента (корректное сравнение, присоединение, отстройка, точки превосходства).
  2. Методы визуализации конкурентных преимуществ: сравнительный анализ с Банком-конкурентом по «Колесу ключевых показателей  деятельности», матрица «Мы-Они». 
  1. Типы Блокировщиков и методы их нейтрализации при вхождении в организацию Клиента. 
  1. Сопротивление при смене банка: как перехватывая клиента, «не спугнуть» его, как снять страхи и тревоги клиента. 
  1. Методы защиты от перехватов наших Клиентов конкурентами: как «пока перехватываешь чужих клиентов, не упустить своих».
Результаты тренинга
Формы и методы работы на тренинге:
Цели тренинга

Развить навыки перехвата клиентов у Банков-конкурентов.

Для кого
руководителей и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами Банка.
Время тренинга
2 дня (16 часов)
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.