Управление взысканием долгов

Эффективные переговоры по возврату долгов лизинга (работа с различными типами должников)

Темы тренинга

ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

  • Должники. Типы должников лизинговых компаниий
  • Портрет эффективного специалиста по взысканию долгов, профессиональные компетенции и навыки 

СЦЕНАРИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ НА ВЫЕЗДЕ И ПО ТЕЛЕФОНУ, СКРИПТЫ ПЕРЕГОВОРОВ С ДОЛЖНИКАМИ

  • - Анализ информации в досье о должнике. Выбор оптимальной модели переговоров.
    -     Установление контакта: приветствие
  • - Формулировка цели переговоров. Правила доведения информации о наличии задолженности; Выставление требований об оплате задолженности
  • - Презентация решений и аргументация при ведении переговоров. Типы аргументов: психологические, юридические
  • -    Работа с возражениями. Алгоритм.
  • -    Завершение переговоров. Резюмирование.
  • -    Подведение итогов и анализ 

ТИПЫ ДОЛЖНИКОВ. ПРИЗНАКИ ПОВЕДЕНИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО И ДЕСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ ДОЛЖНИКОВ.

  • 1.Постановочная Игра на определение типа должника и признаков манипулятивного и деструктивного поведения в зависимости от типа должника.
  • 2.Что такое манипуляции?
  • 3.Чем манипуляции отличаются от аргументации? Принципиальные особенности.
  • 4.Человеческие слабости, на которых играет манипулятор-должник. Уязвимые зоны специалистов по взысканию долгов
  • Какие манипуляции самые опасные для специалиста по взысканию долгов.
  • 5.Признаки манипулятивного и деструктивного поведения в переговорах в зависимости от типа должника.
  • 6.Игры должников-манипуляторов в зависимости от типа должника
  • Анализ кейсов. Ролевые игры. 

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА РАБОТЫ С РАЗЛИЧНЫМИ ТИПАМИ ДОЛЖНИКОВ 

  1. Выработка алгоритма работы с различным типом должников и выбор правильной модели поведения
  2. Выработка стратегии ведения переговоров. Разработка манипулятивных игр, направленных на должника. Создание программы работы с должником
  3. Выработка тактики ведения переговоров:
  • - Выбор оптимального сценария ведения переговоров
  • - Выбор метода контрманипулятивной защиты (при необходимости)
  • - Выбор планки жесткости при ведении переговоров
  • - Выбор метода психологического давления и психологической защиты
  • - Выбор оптимальных аргументов, в том числе юридических, при ведении переговоров
  • - Выбор техники манипуляции в зависимости от типа должника
  • Анализ кейсов. Ролевые игры. Анализ сложных ситуаций при работе с должником.
Результаты тренинга

Участники тренинга:

  • получат инструменты, которые помогут им взыскивать долги на выезде и по телефону
  • научатся не поддаваться манипуляциям должников, вести жесткие переговоры при необходимости, применять техники психологического давления
  • научатся мягким манипуляциям, а также техникам, мотивирующим должника на оплату
  • научатся работать «по скрипту», выбирать оптимальный скрипт ведения переговоров
  • научатся применять техники аргументации в зависимости от типа должника
  • научатся манипулятивным играм и комбинациям при взыскании долгов;
  • научатся создавать программные манипуляции и применять техники НЛП при необходимости
  • научатся выстраивать стратегию ведения переговоров, создавать программу работы с должником
  • приобретут эмоциональную устойчивость при ведении трудных переговоров и в ситуации «психологического давления»;
  • приобретут навыки эффективного общения с разным типом должников
  • Взыскивать долги только законными методами, не нарушая законодательство, соблюдая принципы этичности
Формы и методы работы на тренинге:

фасилитация, мини-лекция, модерация, работа в парах, тройках; ролевая игра, кейс,  моделирование ситуации, анализ видеофрагмента, разминка, тест, мди, упражнение, обратная связь,

Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.