Корпоративный бизнес
Тренинги для Андеррайтеров

Сложные переговоры Клиентского менеджера (КМ) с Андеррайтером (АР) до Кредитного комитета (КК): как противостоять давлению, критике, скепсису

Темы тренинга
  1. Подготовка к переговорам с АР: что нужно знать по кредитной заявке:
  • Сбор информации;
  • Планирование переговоров, стратегия и тактика переговорного процесса. 
  1. Управление собственным состоянием: как держать себя в руках, как реагировать на критику, скепсис, жесткие аргументы:
  • Источники неуверенного поведения;
  • Базовые психологические установки.
  • Иррациональные стрессогенные установки: чего «хотят» и чего «боятся» переговорщики;
  • Эмоциональные триггеры, запускающие неуверенное поведение: как отключать неуверенность. 
  1. Общие правила переговоров: алгоритм выстраивания переговоров с АР, как договариваться, а не конфликтовать:
  • Правила установления контакта;
  • Алгоритм переговоров: как построить переговоры с АР;
  • Проявление стратегий поведения в переговорах, как распознать и управлять до начала переговоров; 
  1. Структура аргументации и контраргументации: как убедить АР, как отстоять свою позицию:
  • Общий набор аргументов: что необходимо и достаточно для аргументации;
  • Чтение мотивов, «убедителей» и стратегий принятия решений;
  • Техника работы с «Вариантами компромисса с АР»
  • Метод подготовки Аргументов и Контраргументов для КК после разговора с АР;
  • Инструменты работы с типами сложных участников переговоров: индукция, дедукция, традукция. 
  1. Управление манипуляциями партнера и «контрманипуляция»:
  • Техники мониторинга манипуляции: танец или борьба двух сторон;
  • Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера;
  • Использование убеждений партнера: как показать парадоксальность ожиданий АР; 
  1. Завершение переговоров: как прийти к соглашению и сохранить отношения с АР:
  • Как добиться исполнения принятых соглашений после переговоров;
  • Техника анализа переговоров: как составить себе план аргументации на КК с учетом результатов переговоров с АР.

Рекомендации:

Для сотрудников, посетивших данный тренинг, рекомендуем провести дальнейшее обучение по программе: «Подготовка и проведение выступления на  Кредитном комитете: волнение, аргументация, выступление, решение».

Результаты тренинга

Участники смогут:

  • Повысить результативность переговоров;
  • Развить уверенность в себе как переговорщике для ведения жестких переговоров;
  • Разработать стратегию аргументации и контраргументации;
  • Противостоять манипуляционному воздействию партнеров;
  • Использовать техники влияния;
  • Анализировать ход переговоров.
Формы и методы работы на тренинге:
Цели тренинга
  • Развить навыки ведения переговоров в сложных ситуациях при переговорах с АР;
  • Заложить основы «непотопляемости» КМ как переговорщика и ассертивного поведения;
  • Развить навыки «чтения» мотивов и «убедителей» партнера по переговорам.
Для кого
Клиентские менеджеры, кредитные специалисты «Сбербанка».
Время тренинга
2 дня (16 часов)
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.