Корпоративный бизнес

Расширение портфеля продуктов банка у Клиента: как развить бизнес с клиентом, как продавать больше, как расширять границы потребностей клиентов, как удерживать клиентов в Банке

Темы тренинга
  1. Объемы продаж на одного клиента: почему у нас много клиентов, а продаж мало:
  • Статистика продаж в Европе на 1 корпоративного клиента: сколько 1 клиент использует продуктов;
  • Анализ нашего количества продаж на 1 человека;
  1. Типы клиентов банка с точки зрения Удержания и лояльности Банку: кто, когда уйдет в другой банк и как удержать без специальных условий (по материалам исследования лояльности клиентов TNS-finance, РФ 2010-12)
  • «Апостолы»: клиенты лояльные банку, как формируется лояльность и когда они могут уйти;
  • «Наемники»: клиенты, работающие с банком из-за спец-предложений, как работают и когда могут уйти;
  • «Заложники»: клиенты, работающие с банком потому, что привыкли к техническим стандартам;
  • «Террористы»: работают, но не довольны банком, готовы сменить;
  1. Методы работы с «Наемниками»: как удержать клиента «купленного» скидкой
  • Техника поиска «скидок», «бонусов», «оптимизации» расходов;
  • Методы предупреждения «Ухода»: как удерживать в ситуации переманивания;
  1. Техника работы «Заложниками»: как сохранить клиента, если его удерживает только технические ограничения и привычки
  • Обучения и сертификация исполнителей по нашему ПО;
  • Расширение функционала ПО, продуктов Банка;
  • Оптимизация продуктов под потребности клиентов;
  1. Модель ПОРТЕРА: какие продукты Банка нужны клиенту, что и как предлагать?!
  • Модель М.Портера: как анализировать бизнес клиента, как найти «ПОТРЕБНОСТЬ» клиента;
  • Техника Предложения расширения сотрудничества: как предложить продукт только тот, который нужен?!
  • Отработка техники предложения.
Результаты тренинга

Участники смогут:

  • Индивидуально подходить к работе с каждым Клиентом и удерживать их;
  • Наладить эффективное «Удержание» клиентов в Банке;
  • Повысить развивать бизнес с клиентом;
  • Разработать план мероприятий по расширению портфеля клиентов.
Формы и методы работы на тренинге:
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.