Корпоративный бизнес

1. Объемы продаж на одного клиента: почему у нас много клиентов, а продаж мало:

• Статистика продаж в Европе на 1 корпоративного клиента: сколько 1 клиент использует продуктов;
• Анализ нашего количества продаж на 1 человека;

2. Типы клиентов банка с точки зрения Удержания и лояльности Банку: кто, когда уйдет в другой банк и как удержать без специальных условий (по материалам исследования лояльности клиентов TNS-finance, РФ 2010-12)

• «Апостолы»: клиенты лояльные банку, как формируется лояльность и когда они могут уйти;
• «Наемники»: клиенты, работающие с банком из-за спец-предложений, как работают и когда могут уйти;
• «Заложники»: клиенты, работающие с банком потому, что привыкли к техническим стандартам;
• «Террористы»: работают, но не довольны банком, готовы сменить;

3. Методы работы с «Наемниками»: как удержать клиента «купленного» скидкой

• Техника поиска «скидок», «бонусов», «оптимизации» расходов;
• Методы предупреждения «Ухода»: как удерживать в ситуации переманивания;

4. Техника работы «Заложниками»: как сохранить клиента, если его удерживает только технические ограничения и привычки

• Обучения и сертификация исполнителей по нашему ПО;
• Расширение функционала ПО, продуктов Банка;
• Оптимизация продуктов под потребности клиентов;

5. Модель ПОРТЕРА: какие продукты Банка нужны клиенту, что и как предлагать?!

• Модель М.Портера: как анализировать бизнес клиента, как найти «ПОТРЕБНОСТЬ» клиента;
• Техника Предложения расширения сотрудничества: как предложить продукт только тот, который нужен?!
• Отработка техники предложения.