Розничный бизнес и Колл-центры

Продажа Вкладов, привлечение клиентов на Депозиты в Банк: где найти вкладчиков, как заинтересовать, каким образом стимулировать открытие вклада

Темы тренинга
  1. Источники привлечения клиентов на вклады банка: где найти этих вкладчиков:
  • Новые вкладчики: кто они и где найти;
  • Старые вкладчики: как возобновить их вклады, как стимулировать пролонгацию;
  • «Расторженцы»: как удерживать вклады на весь срок;
  • Юридические лица как источник вкладчиков;
  • Виды вкладчиков: сезонные вкладчики, постоянные вкладчики, периодические вкладчики, эмоциональные вкладчики, вкладчики-инвесторы, вкладчики на время.
  1. Портрет «Вкладчика», где найти вкладчиков: кто открывает вклады, мотивы открытия вкладов, цели открытия вклада:
  • Психологический и социальный портрет: почему открывают вклады, какие жизненные ситуации способствуют открытию, психология вкладчика;
  • Оценка клиентского потока: кто к нам приходит, кто готов открыть вклад, как выбрать из юридических и физических лиц потенциальных вкладчиков;
  • Мотивы размещения средств на депозит: какие типичные мотивы размещения средств есть у клиента;
  • Цели вкладов, связанные с потребностями клиентов банка: «доход», «защита», «воровство близких», «будущие инвестиции», «на черный день», «не потратить самому», «накопить на что-то», «на отпуск», «на квартиру», «на машину», «на зубы», «перевод родным», «на свадьбу», «на учебу».
  1. Бонусные программы, подарки, акции, реклама. Инструменты стимулирования спроса на вклады: как эффективно стимулировать спрос на вклады:
  • Бонусная система к вкладу: как привлечь внимание к нашему депозиту, что работает, что не работает, что раздражает клиента;
  • Виды бонусов: бесплатные услуги, подарки, розыгрыши, туры, банковские продукты;
  • Ко-брэндинг и партнерские программы для стимулирования клиентов: какие компании могут нам помочь привлекать клиентов, какие совместные программы можно использовать.
  1. Вклады и депозиты, как кросс-продажи и до-продажи к другим банковским продуктам:
  • Кросс-продажи вкладов: с какими продуктами банка можно совмещать вклады для увеличения продаж;
  • До-продажа вклада: кого информировать о новом вкладе, как усилить информационное эхо на рынке, какая эффективность работы кассиров-операционистов.
  1. Инструменты продажи «Вклада»: как клиенту предложить вклад, как привлечь нового клиента на депозит:
  • Эффективный вклад: важно открыть, пополнять, сохранять до конца срока;
  • Выявление потенциала клиента: «маркеры» потенциала, как увидеть, какой вариант вклада предлагать;
  • Мотивация на открытие депозита или вклада: как повысить интерес клиента к нашему вкладу;
  • Техника консультирования: как помочь клиенту выбрать «правильный» вклад (срок, валюта, сумма, капитализация, частичное снятие, пролонгация).
  1. Техника Удержания клиента на вкладе банка: почему закрывают вклады досрочно, как избежать этого:
  • Виды причин закрытия вклада: почему закрывают досрочно, как удержать тех, у кого срок вклада истек;
  • Техника диалога с «Расторженцем»: как выявить причины закрытия вклада, как сохранить клиента, как сохранить вклад;
  • Техника работы с «Истекшим» вкладом: как возобновить отношения с клиентом, как открыть новый вклад, как стимулировать и поддерживать интерес к банку.
Результаты тренинга

Участники смогут:

  • Найти потенциальных вкладчиков;
  • Увеличить привлечение на вклад за счет предложения вклада под потребности клиента;
  • Разработать систему бонусов, акций, подарков, бесплатных банковских продуктов к вкладам;
  • Увеличить количество открытых вкладов за счет кросс- и до-продаж;
  • Увеличить количество вкладов за счет работы с «расторженцами» и клиентами с «истекающим сроком вклада».
Формы и методы работы на тренинге:
Цели тренинга

Развить навыки привлечения клиентов на депозиты и вклады в Банк.

Для кого
консультанты, операционисты, менеджеры, специалисты, работающие с физическими и юридическими лицами.
Время тренинга
2 дня (16 часов)
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.