Розничный бизнес и Колл-центры

Продажа ипотечных продуктов: продажа ипотеки

Темы тренинга
  1. Эволюция продаж ипотеки в российских банках: маркетинг продукта, маркетинг продаж, маркетинг отношений с клиентом;
  1. Виды клиентов Банка, приобретающих ипотеку:
  • «Консультанты» - участвуют в презентациях, а после информируют остальных;
  • «Инвесторы», мечтающие о собственной квартире для сдачи в аренду;
  • «Семейные», мечтающие о собственной квартире, но пока живущие с родственниками;
  • «Арендаторы», мечтающие о собственной квартире, но пока арендующие жилье;
  • Что может подталкивать к принятию решения и останавливать от приобретения недвижимости.
  1. Установление контакта с ипотечным клиентом:
  • Имидж банка и консультанта: почему клиенты не любят продавцов;
  • Управление впечатлением: как построить доверительные отношения с клиентом и с большой аудиторией;
  • Классический и современный подход к установлению контакта;
  • Как говорить с ипотечным клиентом на «одном языке».
  1. Выяснение потребностей, мотивов и страхов ипотечного клиента:
  • Ожидания и опасения ипотечного клиента, как выяснить, что движет клиентом и что его останавливает;
  • Выявление психологических особенностей клиента, которые влияют на решение клиента.
  1. Структурированное предложение Ипотеки:
  • Структура предложения;
  • Техника ненавязчивого предложения ипотечного продукта;
  • Профилактика страхов и сомнений клиента: «если цены упадут», «если не смогу платить», «если переоценю свои возможности», «если буду менять работу» и т.д.
  1. Работа с сомнениями и возражениями:
  • Виды возражений: «по ставке», «по срокам», «по условиям предоставления», «по трудоемкости заполнения бумаг», «по критериям оценки клиента» и т.д.
  • Техники ответа на возражения;
  • Техника выявления сомнений, о которых не говорят клиенты, и работы с ними.
  1. Управление эмоциональным состоянием клиента:
  • Типы эмоциональных состояний клиента и их диагностика: как «увидеть» изменения эмоционального состояния клиента;
  • Инструменты повышения и понижения эмоционального состояния;
  • Типы сложных ипотечных клиентов: «Скептик», «Перестраховщик», «Болтун», «Турист», «Маркетолог». Техники работы с ними и продвижения к ипотеке в нашем банке.
  1. Завершение переговоров с клиентом:
  • Как продвигать клиента к заключению ипотеки;
  • Как фиксировать достигнутые результаты;
  • Что делать если клиент «пошел на попятную» и не хочет оформлять сделку;
  • Пост-контрактная работа: почему важно поддерживать правильные решения клиента;
  • Как заручиться поддержкой клиента и сделать его своим рекламным агентом.
Результаты тренинга
  • Структурированный подход к продаже ипотеки;
  • Управление первым впечатлением;
  • Выявление потребностей, мотивов, страхов ипотечного клиента;
  • Структурированное предложение ипотеки;
  • Отработка сомнений и возражений ипотечного клиента;
  • Управление эмоциональным состоянием клиента;
  • Завершение продажи и продвижение клиента к ипотеке.
Формы и методы работы на тренинге:
Цели тренинга

Повысить эффективность продаж ипотечных продуктов как для больших аудиторий, так и при личной встрече.

Для кого
сотрудники и руководители отделов продаж, в чьи обязанности входит осуществление продаж ипотечных продуктов банка, а также проведение презентаций.
Время тренинга
2 дня (16 часов)
Другие тренинги
Кто может провести
Бадамшин Михаил Умерович
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Семидетнова Светлана Витальевна
Бизнес-тренер
Светлана Наильевна Мирошниченко
Ее тренинг всегда многогранен. С одной стороны, он отличается строго рабочей атмосферой, где ни один элемент не может быть лишним, где каждое действие, даже самое «несерьезное», вписано в контекст темы и ведет к запланированному результату. С другой стороны, это захватывающее действие, эксперимент, «шоу» в исполнении самих участников, словом, творческий процесс, позволяющий участникам открыто делиться опытом и с удовольствием впитывать знания.

С 2001 – бизнес-тренер. Имеет опыт работы директором по развитию в тренинговой компании, директором по персоналу торговой организации, руководителем проекта, руководителем учебного центра, тренером, тренинг-менеджером.