Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Развить навыки перехвата клиентов у банков-конкурентов, работа в ситуации борьбы с крупными и средними банками.
Развить навыки перехвата клиентов у банков-конкурентов, работа в ситуации борьбы с крупными и средними банками.
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами банка.
Продолжительность
2 дня, 16 часа
План тренинга
1. Игра «Долой розовые очки менеджера» - почему банк нужен всегда:
2. Барьеры привлечения-перехвата корпоративных клиентов у банков конкурентов - что мешает перехватывать корпоративных клиентов, почему трудно увести клиента из банка:
3. Источники «перехвата» корпоративных клиентов, открой свой Клондайк - почему можно перехватить клиентов у других банков, обзор исследований «лояльности клиентов в банках» на примерах Global Marketing Research, TNS finance:
4. Стратегии привлечения клиентов на рынке - как перехватить, как это делают конкуренты:
5. «Массовое привлечение» или «пирамида продуктов» - с чем прийти к клиенту, как угадать его вкусы и пристрастия, как организовать массовое привлечение корпоративных клиентов:
6. «Индивидуальное предложение» и HDI / DISC - как повлиять на личность ЛПР и его выбор:
7. «Конкурентное преимущество» и маркетинг-микс 5P - как найти преимущества и рассказать о них:
8. «Портфель продуктов» и модель М. Портера - как развивать бизнес клиента:
9. Типы «Блокировщиков» и методы их нейтрализации при вхождении в организацию клиента:
- Почему менеджер банка всегда нужен: какой процент клиентов готов уйти из своего банка к нам;
- График развития бизнеса, или почему банк нужен всегда: «не нужен кредит, предложи депозит»;
- Цикл жизни в банке: клиент «новый» в своем банке, клиент «постоянный» в своем банке, клиент «старый» в своем банке, клиент «уходящий» в своем банке;
- «РКО никому не нужно»: как продавать РКО своего банка.
2. Барьеры привлечения-перехвата корпоративных клиентов у банков конкурентов - что мешает перехватывать корпоративных клиентов, почему трудно увести клиента из банка:
- «Уже есть банк и РКО!»;
- «У нас все хорошо, сами денег вам дадим!»;
- «А зачем вы нам? У меня свой банкир!»;
- «Есть выгодное предложение? Удиви меня!».
3. Источники «перехвата» корпоративных клиентов, открой свой Клондайк - почему можно перехватить клиентов у других банков, обзор исследований «лояльности клиентов в банках» на примерах Global Marketing Research, TNS finance:
- Типы «лояльности» и типы клиентов банка: «Апостолы», «Террористы», «Наемники», «Заложники»;
- Диагностика лояльности корпоративных клиентов: как понять, готов ли клиент менять банк?
4. Стратегии привлечения клиентов на рынке - как перехватить, как это делают конкуренты:
- «Массовое привлечение»: выстраивание стратегии массового привлечения корпоративных клиентов;
- «Индивидуальное предложение»: как повлиять на личность ЛПР и его выбор;
- «Конкурентное преимущество»: как найти преимущества и рассказать о них;
- «Портфель продуктов»: как развивать бизнес клиента.
5. «Массовое привлечение» или «пирамида продуктов» - с чем прийти к клиенту, как угадать его вкусы и пристрастия, как организовать массовое привлечение корпоративных клиентов:
- · Варианты для входа: с чего начать разговор, как подготовить стартовое предложение;
- Структура предложения: как разработать пирамиду продуктов от первого до последнего;
- Отработка: составление пирамиды продуктов.
6. «Индивидуальное предложение» и HDI / DISC - как повлиять на личность ЛПР и его выбор:
- Создание благоприятного «социального эха в компании»: как подготовить ЛВПР;
- Разработка предложения с учетом личностных особенностей ЛПР;
- Психологический тип HDI / DISC: как повлиять на решение ЛПР;
- Отработка типологии HDI / DISC и презентации продукта.
7. «Конкурентное преимущество» и маркетинг-микс 5P - как найти преимущества и рассказать о них:
- Поиск конкурентных преимуществ по моделям: 5P, «Вход и выход», «Агенты влияния»;
- Отработка: подготовка списка конкурентных преимуществ в сравнении с банками-конкурентами (Сбербанк, ГПБ, ВТБ, РСХБ, Альфа, ПСБ…).
8. «Портфель продуктов» и модель М. Портера - как развивать бизнес клиента:
- · Как угадать с продуктом? Как преодолеть «не интересно» у клиента?
- Модель М. Портера: как разработать портфель продуктов, развивающий бизнес клиента;
- Отработка модели Портера на примере типичных отраслей.
9. Типы «Блокировщиков» и методы их нейтрализации при вхождении в организацию клиента:
- Сопротивление при смене банка: как, перехватывая клиента, не «спугнуть» его, как снять страхи и тревоги клиента;
- Отработка навыков.
Виды практики в тренингах
1
Разминки
2
Мини-лекции
3
Демонстрации
4
Презентации примеров из практики участников
5
Работа в парах, тройках, мини-группах, «стенка на стенку»
6
Работа с капитаном и командой
7
Омнибус (все делают одно и то же, затем делятся итогами и пониманием)
8
Моделирование ситуаций
9
Кейсы
10
Ролевые игры
11
Учебное видео
12
Обратная связь от участников, от тренера.
Результат тренинга:
- Проводить «активную» политику привлечения;
- Использовать 4 базовые стратегии перехвата;
- Работать с корпоративными клиентами более «тонко», привлекать их через агентов влияния внутри компании;
- Работать с «блокировщиками», которые против перехода в «наш» банк.
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
