1. Networking (Нетворкинг) с ТОПами: как выстраивает контакт с ключевыми людьми разного уровня

• Техника знакомства на конференции, ярмарке, выставке: как подойти и заговорить;
• Метод 5W: как быть интересным собеседником;
• Агенты влияния внутри: как создать позитивное мнение внутри компании и вокруг ТОПа;

2. Индивидуальные особенности и личное восприятия HDI, DISK: как найти подход к скептикам и критикам, как определить индивидуальные особенности оппонента при коммуникации, адаптировать стиль взаимодействия под индивидуальные особенности;

• Почему клиенты многие ТОПы настроен скептически;
• Психологический тип клиента: как учесть его, как найти аргументы в пользу предложения;
• Техника преодоления «злости» («…вы руки мне выкручиваете…»): как снять негативный настрой у клиента, как «канализировать» в переговорах негатив к Компании и Менеджеру;
• Способы преодоления «Равнодушия» («…мне плевать, пойду в другую Компанию», «…ну и что, увидимся в суде…»)

3. Аргументация для клиента: как найти выгоды в «невыгодных» условиях;

• 6 моделей аргументации: как убедить партнера;
• Техника убеждения клиента «Части целого»: что «лучше» в нашем предложение, чем у конкурентов;
• Техника убеждения клиента «Факторы влияния»: что или кто влияет на решение партнера, что не учитывает, что забыл наш партнер;
• Техника убеждения клиента «Недостатки у других»: чем хуже наши конкуренты, негативные последствия ухода;
• Техника убеждения клиента «Линия времени»: что будет после кризиса;
• Техника убеждения клиента «Из двух зол»: что будет, если вы откажитесь;
• Техника убеждения клиента «Руки, сердце, голова»: лучше так, чем иначе;

4. Алгоритм проведения «Сложного разговора с клиентом»: как обсудить невыгодные партнеру (клиенту) предложения, как найти выгоду в предложение Компании;

• Структура «Сложного разговора», модель SCORE: как построить переговоры по ухудшению или улучшению условий;
• Техника установления Критериев для принятия решений в Бизнесе, модель «Ожидания и Опасения» по сделке: как найти мотивы у Клиента, пойти на «невыгодные условия;
• Работа с Сопротивлением и раздражение: как успокоить, как «снять» напряжение.

5. Манипуляции, влияние и убеждение для ТОП: мягкость, жесткость, манипуляции и влияние;

• Техники мониторинга манипуляции: как увидеть «манипуляцию», как противостоять, как манипулировать;
• Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера: как найти аргументы;
• «Перетягивание» на свою сторону или использование убеждений партнера;
• Метафоры и использование методик транса: как узнать, противостоять и использовать для влияния;
• Техника «Позитивных слов»: как помочь клиенту принять нашу сторону.

Методы проведения:

Симуляционная игра, дискуссия, эксперимент, демонстрация, работа в парах, работа в тройках, работа в аквариуме, работа стенка на стенку, ролевые и деловые игры, кейсы, обратная связь, видеоанализ, отработка техник и инструментов, самоанализ, саморазвитие