Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Повысить эффективность холодных звонков и количество назначенных встреч с новыми клиентами.
Повысить эффективность холодных звонков и количество назначенных встреч с новыми клиентами.
Для кого
Клиентские менеджеры, менеджеры, руководители по работе с Корпоративными клиентами
Продолжительность
2 дня, 16 часов
План тренинга
1. Звонки клиентам по «холодной базе» - участники прямо на тренинге обзванивают пилотную группу клиентов для определения «фронта работ»:
2. Техника борьбы с собой, техника направления «волнения» в нужное русло - как не стесняться, как не нервничать, как преодолеть внутренние «не могу и не хочу»:
3. Техника подготовки информации для холодного звонка - что нужно знать о клиенте до звонка, чем убедить секретаря и как заинтересовать клиента:
4. Техника 4 подходов к преодолению секретаря - как пройти секретаря без усилий и выйти на Руководителя или ЛПР:
5. Техника назначения встречи с клиентом, «крючки» для «ловли» клиентов - какие фразы привлекают внимание клиента, заставляют задуматься и заинтересоваться; как преодолеть нежелание встречаться:
- Что мешает назначать встречи;
- Какие внутренние барьеры существуют у менеджеров банка;
- Какие существуют внешние барьеры;
- Какие вектора развития выбрать для увеличения.
2. Техника борьбы с собой, техника направления «волнения» в нужное русло - как не стесняться, как не нервничать, как преодолеть внутренние «не могу и не хочу»:
- Страх и дискомфорт: почему менеджер не любит звонить новому клиенту.
3. Техника подготовки информации для холодного звонка - что нужно знать о клиенте до звонка, чем убедить секретаря и как заинтересовать клиента:
- Портрет клиента: бизнес, руководитель, конкуренты, состояние рынка;
- Конкуренты банка: с кем сравнивают, что клиенты ищут на рынке.
4. Техника 4 подходов к преодолению секретаря - как пройти секретаря без усилий и выйти на Руководителя или ЛПР:
- Типы секретарей у наших клиентов: «помощник», «фильтр», «серый кардинал»;
- Техника «Давление»: как пройти секретаря, используя давление;
- Техника «Честный менеджер»: как переключиться на клиента, используя деловую этику;
- Техника «Совет да любовь»: как получить доступ к клиенту, через личный контакт и доверие;
- Техника «Новые горизонты»: как быстро пройти секретаря с помощью особенностей и оригинального подхода;
- Отработка техники «4 подхода к преодолению секретаря».
5. Техника назначения встречи с клиентом, «крючки» для «ловли» клиентов - какие фразы привлекают внимание клиента, заставляют задуматься и заинтересоваться; как преодолеть нежелание встречаться:
- Техника разговора для назначения встречи «Продавая незримое»: как продать финансовый продукт холодному клиенту;
- Речевые формулы и приемы начала разговора с клиентом: как с первых секунд захватить внимание клиента;
- Техника «Крючки» для назначения встречи: как назначить встречу и вызвать у клиента интерес;
- Работа с возражениями, сопротивлением: что делать, когда клиент «не хочет» встречаться;
- Отработка техники назначения встречи.
Виды практики в тренингах
1
Разминки
2
Мини-лекции
3
Демонстрации
4
Презентации примеров из практики участников
5
Работа в парах, тройках, мини-группах, «стенка на стенку»
6
Работа с капитаном и командой
7
Омнибус (все делают одно и то же, затем делятся итогами и пониманием)
8
Моделирование ситуаций
9
Кейсы
10
Ролевые игры
11
Учебное видео
12
Обратная связь от участников, от тренера.
Участники смогут:
Результат тренинга:
- Преодолеть внутренний саботаж и волнение при холодных звонках;
- Подготовиться к холодному звонку, увеличить количество положительных ответов на холодный звонок;
- Преодолеть секретаря или сотрудника колл-центра, который настроен на «фильтрацию» звонков;
- Назначить встречу клиенту.
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
