Click to order
Cart
Total: 
Ваше имя
Ваш Email
Ваш телефон
Каналы продаж корпоративным клиентам: как работают, какие эффективны

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Развить навыки перехвата клиентов у Банков-конкурентов.
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами Банка
Продолжительность
2 дня (16 часов)
Тема тренинга
1. Каналы привлечения Корпоративных клиентов: 19 каналов, какие из них работают для банка

  • Теория каналов продаж Портера;
  • Оценка по шкалам «Затраты-Результат-Время на запуск»: как расставить приоритеты в запуске каналов привлечения;

2. Техника запуска продаж в канале: как добиться эффекта от канала;

  • Система наставничества и до-обучения;
  • Система мотивации и контроля;
  • Система кружков качества.

3. Каналы продаж и схема работы каналов: как работают каналы

  • Прямые продажи в офисе;
  • Телефон;
  • Рекомендации;
  • Партнеры и агенты;
  • Розница;
  • Кросс- и до-продажи;
  • Удержание и возвращение;
  • Выставках, конференциях.

4. Прямые продажи в офисе: как привлекать эффективней, как закрывать сделку раньше;

  • Алгоритм канала;
  • Техника построения диалога;
  • Модель Портера для анализа бизнес: что нудно клиенту, какие продукты развивают бизнес клиента;
  • Портфельное предложение;
  • Работа с сопротивлением ТОПа;
  • Работа с сопротивлением внутри компании: когда коллеги не согласны, как снять их возражения;
  • Завершение и сопровождение клиента;


5. Телефонные продажи: входящий поток, исходящий, как повысить конвертацию в сделки;

  • Воронка входящие, исходящие звонки;
  • Техника разговора по телефону;
  • Продажа встречи: потребности, критерии отбора банка, аргументация, назначение встречи;
  • Напоминание о встрече: как довести до филиала;


6. Рекомендации: как получить партнеров и контрагентов;

  • Ошибки работы с рекомендациями: что работает на западе, но не проходит в РФ;
  • Техника получения рекомендации: как лично познакомиться с партнерами клиента;
  • Первая встреча и знакомство: как построить встречу, как понравится, как заинтересовать, как вызвать доверие;
  • Инструменты конвертации «нового знакомого» в «нового клиента» и сделку;
  • Развитие отношений: как развивать отношения «формально и не формально»;


7. Привлечение корпоративных клиентов через Партнеров: как использовать чужую сбытовую сеть и контакты

  • Модель работы с партнерами PRISMA;
  • Sell-inn: как договориться с собственником или руководителем о продаже банковского продукта
  • Мотивация ТОП партнеров, контроль для партнеров;
  • Sell-out: организация продаж продукта банка через торговые точки партнера;
  • Мотивация «продавцов», контроль «продавцов»;
  • Информационная поддержка.

8. Привлечение корпоративных клиентов через Розницу: как внутри банка розничного клиента конвертировать в корпоративного;

  • Анализ клиентской базы;
  • Подготовка специалистов розницы;
  • Техника передачи клиента из розницы в корпбизнес: в филиале, по телефону, по спецпредложению;
  • Диалоги с клиентов: как пригласить компанию розничного клиента в банк;
  • Администрирование перехода;

9. Техника увеличения продаж за счет кросс- и до-продажи: как увеличивать продажи за счет количества продуктов у постоянных клиентов

  • Анализ клиентской базы существующих клиентов по «французской модели»: как найти зоны роста у клиента исходя из его прогресса;
  • Матрица кросс-продаж;
  • Модель Портера как новый шаг в расширения портфеля;
  • Переговоры по кросс-продажам;
  • Техника до-продажи;


10. Привлечение клиента за счет удержания и возвращения: как увеличить продажи за счет возвращение и удержания;

  • Техника анализа «расторженцев»: сроки, причины, альтернативы;
  • Момент удачный для возврата;
  • Техника восстановления отношений;
  • Инструменты возвращения: на отношения, на выгоде, на сервисе и личных мотивах;

11. Привлечение на выставках, конференциях: как завязывать полезные знакомства

  • Экономический и психологический портрет компании участника;
  • Техника знакомства;
  • Инструменты организации встречи после выставки;
  • Подготовка к встрече после выставки: как подготовить предложение.
Какой вы получите результат
1. Участники смогут проводить «активную» политику привлечения в условиях кризиса, пока остальные банки будут «терять» клиентов;

2. Участники смогут использовать 5 базовые стратегии «перехвата»;

3. Участники смогут работать более «тонко» с корпоративными клиентами, привлекать через Агентов влияния в компании;

4. Участники смогут за счет «нелояльности» к текущему банку перехватывать клиентов и переводить в свой банк, при этом «удерживать» своих клиентов;

5. Участники смогут работать с «блокировщиками», которые против перехода в «наш» банк.

Каналы продаж корпоративным клиентам: как работают, какие эффективны
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
Made on
Tilda