Click to order
Cart
Total: 
Ваше имя
Ваш Email
Ваш телефон
Cross-selling (Кросс-продажи) в Private Banking:
как найти клиентов в рознице, как предложить клиенту Private Banking, как расширять портфель клиента за счет кросс-продаж
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Повысить эффективность кросс-продаж и до-продаж в Private Banking
Для кого
Сотрудники и руководители
Продолжительность
2 дня (16 часов)
Темы тренинга
1.Кросс-продажи и до-продажи как способ увеличения лояльности: почему клиенту нравиться покупать все в одном месте, секреты Западных банков:

  • Мотивы потребления в одном банке: почему клиент хочет «вcе получить в одном банке;
  • Лояльность клиента к банку в зависимости от количества проданных банковских продуктов: когда клиент перестает менять банк;
  • Этапы Развития кросс-продаж в банке: «кросс-продажа всем», «кросс-продажа от продукта», «кросс-продажа от портрета клиента».
2. Принципы кросс-продаж и до-продаж в Private Banking. Эволюция техники кросс-продаж: что такое кросс-продажа, чем отличается от до-продажи:

  • Определение терминов;
  • Алгоритм развития портфеля клиента: как сделать кросс-продажи частью работы;
  • Типы клиентов и кросс-продажи, как стимулировать спрос на кросс-продажные продукты: «Модники», «Прагматики», «Скептики», «Отстающие»;
  • Портрет клиента: как найти тех, кому нужны кросс-продажные продукты.
3. Техника увеличения среднего количества продуктов на клиента Физическое лицо в Private Banking. Принципы и правила кросс-продаж и до-продаж: почему клиенты с удовольствием увеличивают свои портфели продуктов:

  • Кросс-продажи: на сколько увеличится объем наших продаж, если мы каждому клиенту продадим на один продукт больше?!
  • До-продажи: когда клиент узнает о «новых» продукта, которые есть в банке, насколько увеличивается объем наших продаж?!
  • Правило «Удобно лучше, чем дешево»: причины по которым клиенты готовы увеличить свой заказ на 20-30%;
  • Правило «Ну, а после десерта, чашечка кофе»: причины по которым клиенты готовы увеличивать свой заказ 5-10%.

4. Разработка матрицы Кросс-продаж в Private Banking, как найти связанные цепочки продуктов: какие продукты к каким подходят:

  • Ассортимент Банка: что покупает клиент, и что мы продаем, и как найти баланс;
  • Матрица наших продуктов: проверяем на совместимость весь ассортимент;
  • Разработка Матрицы Кросс - продаж: памятка консультанту, менеджеру, руководителю, кассиру о том, что с чем покупают клиенты.
5. Разработка матрицы До-продаж в Private Banking: о каких продуктах стоит напоминать:

  • Ассортимент до-продаж в нашем Банке: что еще готов взять клиент у нас, при этом, не особо рассматривая цену;
  • Разработка Матрицы До - продаж: памятка о том, что еще возьмет клиент «в конце работы с банком».

6. Техника Кросс-продаж и До-продаж в Private Banking: как предложить, вовремя и ненавязчиво:

  • Разработка Скрипта по кросс-продажам: как говорить с клиентом о Кросс-продаже;
  • Техника Кросс-продаж: ролевые игры на отработку навыка кросс-продаж;
  • Скрипт разговора по до-продаже;
  • Техника До-продаж: ролевые игры на отработку навыка до-продаж.
Какой вы получите результат
Для банка:

  • Банк сможет увеличить количество проданных банковских продуктов за период;
  • Увеличить лояльность клиентов к Банку;
  • Удержать клиентов в банке;
  • Сократить риск потери клиентов от сравнения цен, ставок, комиссия, страховок.

Участники смогут:


  • Посмотреть на кросс- и до-продажи как на инструмент «Заботы» о клиенте;
  • Разработать портреты клиентов, которым нужно делать кросс-продажу и до-продажу, а также узнают мотивы дополнительного приобретения;
  • Разработать эффективную матрицу кросс-продаж;
  • Разработать эффективную матрицу до-продаж;
  • Увеличивать на 20-30% среднее количество потребляемых Банковских продуктов на 1 клиента.
Cross-selling (Кросс-продажи) в Private Banking
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
Made on
Tilda