Click to order
Total:
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Переключить руководителей с «бессмысленного» контроля на развитие навыков продаж у Клиентских менеджеров;
- Научить руководителей продаж точечно выявлять проблему в навыках сотрудника и уметь решить ее через наставнические действия. Для этого развить у руководителей навык передачи им своих знаний и умений Клиентским менеджерам.
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами банка.
Продолжительность
2 дня, 16 часа
План тренинга
1. Мотивация на наставничество: почему для роста продаж мало «контролировать» и «пушить» продажников, почему это не работает:
2. Оценка «продажника» в ревью. Анализ причин «невыполнения», определение инструментов развития (наставничество или мини-тренинг):
3. Мини-тренинги во время «летучек» и совещаний: как развить навыки продаж у группы менеджеров:
4. Наставничество на совместных активностях: как развивать лично каждого менеджера:
5. Симуляционная игра «Конструктор сессий наставничества»: участники в командах получают в случайном порядке карточки с описанием активностей по циклу Колба. Задача разработать и провести сессию наставничества по продукту, по продажам.
- Симуляционная игра «Китайский фонарь»: игра помогает открыть для себя важность и удовольствие от наставничества, понять и осознать собственную мотивацию к наставничеству, а главное, отработать собственное сопротивление по отношению к роли наставника;
- Вывод по игре: разработка критериев эффективного развития «продажников».
2. Оценка «продажника» в ревью. Анализ причин «невыполнения», определение инструментов развития (наставничество или мини-тренинг):
- Модель продаж в банке и наставничество: зачем нужны наставники, чего не хватает молодым сотрудникам, почему уходят «хорошие» продавцы;
- Техника обсуждения результатов «продажника», поиска причин и решений: как отработать все навыки продаж и сложные случаи в продажах с реальными клиентами после дистанционной формы обучения;
- Отработка навыков проведения ревью.
3. Мини-тренинги во время «летучек» и совещаний: как развить навыки продаж у группы менеджеров:
- Методы преодоления сопротивления и страха в продажах продуктов банка: что делать, когда «не хотят» предлагать;
- Универсальные инструменты и алгоритм отработки навыка: как обучать технике продаж и продукту в «полевых условиях» (на рабочем месте);
- Индивидуальный подход к клиенту: как найти нужные для клиента слова, как понять его внутреннее состояние и готовность покупать;
- Принципы формирования навыка (Цикл Колба, Риана): как провести тренинг и изменить работу продажников;
- Инструменты мини-тренинга: какие активности выбрать для формирования навыка;
- Примеры: ролевой игры, кейс, фильм, анализ, презентация, пример, перевернутый класс, схема, скрипт, отработка в парах и тройках, ролевая игра, бизнес-театр;
- «Конструктор тренинга»: как за 30 минут подготовить мини-тренинг.
4. Наставничество на совместных активностях: как развивать лично каждого менеджера:
- Форматы наставничества: «когда наставник знает, стажер не знает», «наставник знает, стажер знает», «наставник не знает, стажер не знает»;
- Сложные случаи и нетипичные инструменты наставника. Инструменты наставничества для «продажников»: какие способы проведения наставнических сессий еще существуют;
- Отработка навыков проведения наставничества.
5. Симуляционная игра «Конструктор сессий наставничества»: участники в командах получают в случайном порядке карточки с описанием активностей по циклу Колба. Задача разработать и провести сессию наставничества по продукту, по продажам.
Виды практики в тренингах
1
Разминки
2
Мини-лекции
3
Демонстрации
4
Презентации примеров из практики участников
5
Работа в парах, тройках, мини-группах, «стенка на стенку»
6
Работа с капитаном и командой
7
Омнибус (все делают одно и то же, затем делятся итогами и пониманием)
8
Моделирование ситуаций
9
Кейсы
10
Ролевые игры
11
Учебное видео
12
Обратная связь от участников, от тренера.
Результат тренинга:
- Получить мотивацию на наставничество;
- Изменять стратегию привлечения клиентов с PUSH на PULL. И развивать долгосрочные отношения с ними за счет работы с учетом психотипа клиента при консультировании по продукту;
- Передавать знания, умения, навыки, ценности и убеждения своим подчиненным;
- Ускорить адаптацию «продажников» за счет индивидуального подхода к сотрудникам;
- Определять дефициты в навыках и системно развивать личные продажи сотрудников;
- Эффективно развивать продажи банковских продуктов;
- Узнать конкретные методы и инструменты отработки навыков в «полевых» условиях для своих подчиненных.
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
