Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Развить навыки перехвата клиентов у банков-конкурентов
Развить навыки перехвата клиентов у банков-конкурентов
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами Банка
Продолжительность
2 дня (16 часов)
План тренинга:
1. Барьеры привлечения-перехвата корпоративных клиентов у банков-конкурентов: что мешает перехватывать корпоративных клиентов, почему трудно увести клиента из банка:
2. Источники перехвата корпоративных клиентов, открой свой Клондайк: почему можно перехватить клиентов у других банков, обзор исследований лояльности клиентов в банках (Global Marketing Research, TNS finance):
3. Стратегии привлечения клиентов на рынке: как перехватить, как это делают конкуренты:
4. «Массовое привлечение» или «пирамида продуктов»: с чем прийти к клиенту, как угадать вкусы и пристрастия, как организовать массовое привлечение корпоративных клиентов:
5. «Индивидуальное предложение» и типология HDI: как повлиять на личность ЛПР и его выбор:
6. «Конкурентное преимущество» и маркетинг-микс 5P: как найти преимущества и рассказать о них:
7. «Портфель продуктов» и модель М. Портера: как развивать бизнес клиента:
8. Типы блокировщиков и методы их нейтрализации при вхождении в организацию клиента:
9. Методы защиты от перехватов наших клиентов конкурентами: как пока перехватываешь чужих клиентов, не упустить своих:
- «Уже есть банк!»
- «У нас все хорошо!»
- «А зачем вы нам?»
- «Есть выгодное предложение?»
2. Источники перехвата корпоративных клиентов, открой свой Клондайк: почему можно перехватить клиентов у других банков, обзор исследований лояльности клиентов в банках (Global Marketing Research, TNS finance):
- Типы лояльности и типы клиентов банка: «Апостолы», «Террористы», «Наемники», «Заложники»;
- Диагностика лояльности корпоративных клиентов: как понять готов ли клиент менять банк?!
3. Стратегии привлечения клиентов на рынке: как перехватить, как это делают конкуренты:
- «Массовое привлечение»: выстраивание стратегии массового привлечения корпоративных клиентов;
- «Индивидуальное предложение»: как повлиять на личность ЛПР и его выбор;
- «Конкурентное преимущество»: как найти преимущества и рассказать;
- «Портфель продуктов»: как развивать бизнес клиента;
4. «Массовое привлечение» или «пирамида продуктов»: с чем прийти к клиенту, как угадать вкусы и пристрастия, как организовать массовое привлечение корпоративных клиентов:
- Варианты для входа: с чего начать разговор, как подготовить стартовое предложение;
- Структура предложения: как разработать пирамиду от первого до последнего продукта;
- Отработка: составление пирамиды продуктов;
5. «Индивидуальное предложение» и типология HDI: как повлиять на личность ЛПР и его выбор:
- Создание благоприятного социального эха в компании: как подготовить ЛВПР;
- Разработка предложения с учетом личностных особенностей ЛПР;
- Психологический тип по HDI: как повлиять на решение ЛПР;
- Отработка типологии HDI и презентации продукта;
6. «Конкурентное преимущество» и маркетинг-микс 5P: как найти преимущества и рассказать о них:
- Поиск конкурентных преимуществ по моделям: 5P, «Вход и выход», «Агенты влияния»;
- Отработка: подготовка списка конкурентных преимуществ в сравнение с банками-конкурентами (Сбербанк, ВТБ, Альфа, Вятка Банк, Уралсиб, Бинбанк…);
7. «Портфель продуктов» и модель М. Портера: как развивать бизнес клиента:
- Как угадать с продуктом? Как преодолеть отсутствие интереса у клиента?;
- Модель М. Портера: как разработать портфель продуктов, развивающий бизнес клиента;
- Отработка модели Портера на примере типичных отраслей;
8. Типы блокировщиков и методы их нейтрализации при вхождении в организацию клиента:
- Сопротивление при смене банка: как перехватывая клиента, не спугнуть его, как снять страхи и тревоги клиента.
9. Методы защиты от перехватов наших клиентов конкурентами: как пока перехватываешь чужих клиентов, не упустить своих:
- Развитие отношений и удержание клиента: как наладить регулярную работу.
Какой Вы получите результат:
Участники смогут:
Проводить активную политику привлечения
Использовать 4 базовые стратегии перехвата
Работать более тонко с корпоративными клиентами, привлекать через агентов влияния в компании
За счет нелояльности к текущему банку перехватывать клиентов и переводить в свой банк, при этом удерживать своих клиентов
Работать с блокировщиками, которые против перехода в наш банк
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
