Click to order
Cart
Total: 
Ваше имя
Ваш Email
Ваш телефон
Перехват корпоративных клиентов у конкурентов Банка
Корпоративный бизнес
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Развить навыки перехвата клиентов у Банков-конкурентов.
Для кого
руководители и сотрудники департаментов и отделов по работе с корпоративными клиентами Банка.
Продолжительность
2 дня (16 часов)
Тема тренинга
1. Барьеры привлечения-перехвата корпоративных клиентов у банков конкурентов: что мешает перехватывать корпоративных клиентов, почему трудно увести клиента из банка.

  • «Уже есть банк!»
  • «У нас все хорошо!»
  • «А зачем вы нам?»
  • «Есть выгодное предложение?»

2. Источники «перехвата» корпоративных клиентов, открой свой Клондайк: почему можно перехватить клиентов у других банков, обзор исследований «лояльности клиентов в банках» (Global Marketing Research, TNS finance):

  • Типы «лояльности» и типы клиентов Банка: «Апостолы», «Террористы», «Наемники», «Заложники»;
  • Диагностика лояльности корпоративных клиентов: как понять «готов ли» менять банк клиент?!

3. Стратегии привлечения клиентов на рынке: как перехватить, как это делают конкуренты

  • «Массовое привлечение»: выстраивание стратегии массового привлечения корпоративных клиентов;
  • «Индивидуальное предложение»: как повлиять на личность ЛПР и его выбор;
  • «Конкурентное преимущество»: как найти преимущества и рассказать;
  • «Портфель продуктов»: как развивать бизнес клиента;

4. «Массовое привлечение» или «пирамида продуктов»: с чем прийти к клиенту, как угадать вкусы и пристрастия, как организовать массовое привлечение корпоративных клиентов;

  • Варианты для входа: с чего начать разговор, как подготовить стартовое предложение;
  • Структура предложения: как разработать пирамиду продуктов от первого до последнего;
  • Отработка: составление пирамиды продуктов;

5. «Индивидуальное предложение» и HDI: как повлиять на личность ЛПР и его выбор;

  • Создание благоприятного «социального эха в компании»: как подготовить ЛВПР;
  • Разработка предложение с учетом личностных особенностей ЛПР;
  • Психологический тип HDI: как повлиять на решение ЛПР;
  • Отработка типологии HDI и презентации продукта;

6. «Конкурентное преимущество» и маркетинг-микс 5P: как найти преимущества и рассказать о них;

  • Поиск конкурентов преимуществ по моделям: 5P, «Вход и выход», «Агенты влияния»;
  • Отработка: подготовка списка конкурентных преимуществ в сравнение с банками конкурентами (Сбербанк, ВТБ, Альфа, Вятка, Уралсиб, Бинбанк…);

7. «Портфель продуктов» и модель М. Портера: как развивать бизнес клиента;

  • Как угадать с продуктом? Как преодолеть «не интересно» клиента?
  • Модель М. Портера: как разработать портфель продуктов развивающий бизнес клиента;
  • Отработка модели Портера на примере типичных отраслей;

8. Типы Блокировщиков и методы их нейтрализации при вхождении в организацию Клиента.

  • Сопротивление при смене банка: как перехватывая клиента, «не спугнуть» его, как снять страхи и тревоги клиента.

9. Методы защиты от перехватов наших Клиентов конкурентами: как «пока перехватываешь чужих клиентов, не упустить своих».

  • Развитие отношений и удержание клиента: как наладить регулярную работу.
Какой вы получите результат
1. Участники смогут проводить «активную» политику привлечения;

2. Участники смогут использовать 4 базовые стратегии «перехвата»;

3. Участники смогут работать более «тонко» с корпоративными клиентами, привлекать через Агентов влияния в компании;

4. Участники смогут за счет «нелояльности» к текущему банку перехватывать клиентов и переводить в свой банк, при этом «удерживать» своих клиентов;

5. Участники смогут работать с «блокировщиками», которые против перехода в «наш» банк.
Перехват корпоративных клиентов у конкурентов Банка
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
Made on
Tilda