Click to order
Total: 
Ваше имя
Ваш Email
Ваш телефон
 
Привлечение и консультирование клиентов в Private Banking:
мотивация клиента, портфельное консультирование, каналы привлечения клиентов
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
  • Повышение квалификации сотрудников направления Private Banking;
  • Повышение качества обслуживания клиентов направления Private Banking.
Для кого
Дирекция частного банковского обслуживания, Руководитель дирекции, Зам. руководителя дирекции, Начальники отделов, директора
Продолжительность
2 дня (16 часов)
Планы тренинга
1. Модели консультирования в Private Banking: как сформировать потребность клиента в продуктах банка, как продавать не продавая

  • Техника консультирования «Психотип HDI»: как на основе психологии презентовать продукт банка, как убедить, как мотивировать клиента;
  • Техника консультирования «SCORE»: как помочь клиенту принять решение по продуктам банка в ситуации неопределенности;
  • Техника продаж продуктов Private Banking через ценности в жизни клиента: как развивать портфель продуктов клиента через стиль жизни и привязанности;

2. Взаимодействие с клиентами Private banking: установление контакта, как понравится, как установить контакт

  • Управление впечатлением: инструменты деловой самопрезентации;
  • Управление впечатлением: вербальные и невербальные инструменты самопрезентации;
  • Осанка: приёмы влияния на собеседника;
  • Особенности и профессиональные тонкости общения в деловом взаимодействии;
  • Правила статусного взаимодействия в деловом и светском общении;
  • Основные каналы коммуникации;
  • Отработка в парах.

3. Индивидуальный подход к клиенту в Private banking на основе психотипологии HDI: как найти общий язык, как стать личным банкиром;

  • Типология HDI;
  • Техника диагностики психотипа: по внешним признакам, по словам, по раздражителям, по поведению;
  • Игра в карты психотипов: как определить свой психотип, как понять, почему с некоторыми клиентами не получается договорится;
  • Аргументации по психотипу HDI: как найти убедительные слова;
  • Отработка определения психотипа, аргументация, работа с сомнениями типа.

4. Техника формирования запроса от клиента SCORE: как понять, что нужно клиенту, чего ждет, что с радостью возьмет

  • Типы решений под определенного клиентов: «знаю, что хочу», «не знаю, что хочу», «не хочу, не знаю, что хотеть»;
  • Модель SCORE как техника сбора портфеля под клиента и его ожидания;
  • Отработка в 3-х: супервизия.

5. Формирование портфеля на основе Lifestyle management: как определить ценности клиента в жизни, понять его планы, разработать портфель продуктов под него;


  • Модель Якобсона как база для работы с Lifestyle management: портфелем по ценностям клиента;
  • Разработка портфеля с учетом образа жизни;
  • Отработка в тройках.

6. Работа с возражениями клиентов Private banking: как снять возражения

  • Оперативность решения вопросов клиента;
  • Разработка эффективных вариантов предотвращения возражений;
  • Основные опасения клиента;
  • Высокая цена как фактор качества услуг;
  • Отработка в парах.

Формы и методы тренинга:


Симуляционные игры, моделирование бизнес-ситуаций, отработка навыков, фасилитация, работа в мини-группах, мини-лекции, упражнения, деловые игры, дискуссии, обратная связь, повторение, викторина, ролевая игра, лингвистический тренажер, видео анализ, обратная связь.

Какой вы получите результат
Участники смогут:
  • Познакомиться с различными моделями эффективного консультирования;
  • Качественно управлять контактом с клиентом во время переговоров;
  • Убеждать клиента исходя из психологического типа клиента на основе HDI;
  • Помогать клиенту сформулировать задачу, ожидания, цели от работы с Private banking;
  • Формировать портфель клиента на основе Lifestyle management;
  • Работать с возражениями и страхами с учетом личных особенностей.
Привлечение и консультирование клиентов в Private Banking: мотивация клиента, портфельное консультирование, каналы привлечения клиентов
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям