1. Модели консультирования в Private Banking: как сформировать потребность клиента в продуктах банка, как продавать не продавая - Техника консультирования «Психотип HDI»: как на основе психологии презентовать продукт банка, как убедить, как мотивировать клиента;
- Техника консультирования «SCORE»: как помочь клиенту принять решение по продуктам банка в ситуации неопределенности;
- Техника продаж продуктов Private Banking через ценности в жизни клиента: как развивать портфель продуктов клиента через стиль жизни и привязанности;
2. Взаимодействие с клиентами Private banking: установление контакта, как понравится, как установить контакт - Управление впечатлением: инструменты деловой самопрезентации;
- Управление впечатлением: вербальные и невербальные инструменты самопрезентации;
- Осанка: приёмы влияния на собеседника;
- Особенности и профессиональные тонкости общения в деловом взаимодействии;
- Правила статусного взаимодействия в деловом и светском общении;
- Основные каналы коммуникации;
- Отработка в парах.
3. Индивидуальный подход к клиенту в Private banking на основе психотипологии HDI: как найти общий язык, как стать личным банкиром; - Типология HDI;
- Техника диагностики психотипа: по внешним признакам, по словам, по раздражителям, по поведению;
- Игра в карты психотипов: как определить свой психотип, как понять, почему с некоторыми клиентами не получается договорится;
- Аргументации по психотипу HDI: как найти убедительные слова;
- Отработка определения психотипа, аргументация, работа с сомнениями типа.
4. Техника формирования запроса от клиента SCORE: как понять, что нужно клиенту, чего ждет, что с радостью возьмет - Типы решений под определенного клиентов: «знаю, что хочу», «не знаю, что хочу», «не хочу, не знаю, что хотеть»;
- Модель SCORE как техника сбора портфеля под клиента и его ожидания;
- Отработка в 3-х: супервизия.
5. Формирование портфеля на основе Lifestyle management: как определить ценности клиента в жизни, понять его планы, разработать портфель продуктов под него; - Модель Якобсона как база для работы с Lifestyle management: портфелем по ценностям клиента;
- Разработка портфеля с учетом образа жизни;
- Отработка в тройках.
6. Работа с возражениями клиентов Private banking: как снять возражения - Оперативность решения вопросов клиента;
- Разработка эффективных вариантов предотвращения возражений;
- Основные опасения клиента;
- Высокая цена как фактор качества услуг;
- Отработка в парах.
Формы и методы тренинга: Симуляционные игры, моделирование бизнес-ситуаций, отработка навыков, фасилитация, работа в мини-группах, мини-лекции, упражнения, деловые игры, дискуссии, обратная связь, повторение, викторина, ролевая игра, лингвистический тренажер, видео анализ, обратная связь.