Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Повысить эффективность предложения инвестиционных продуктов для клиентов Private Banking
Повысить эффективность предложения инвестиционных продуктов для клиентов Private Banking
Для кого
Сотрудники и руководители
Продолжительность
2 дня (16 часов)
План тренинга:
1. Инвестиционные продукты для клиентов Private Banking: какие инвестиционные продукты мы предлагаем, в каких нуждаются, какие не хотят:
2. Структура консультирования SCORE по инвестиционному продукту: как понять клиента, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий:
3. Начало разговора: как установить контакт с холодным или занятым клиентом:
4. Работа с защитами на «входе»: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»:
5. Выявление целей, мотивов и ожиданий для работы с портфельным предложением:
7. Влияние и убеждение: как найти понятные для клиента мотивы входа в инвестиции:
8. Работа с рисками и сомнениями: как снять страхи
9. Закрытие сделки: как довести до сделки:
- Уровень риска и доходность;
- Инвестиции и мифы про них: почему клиенты плохо понимают, чем отличаются инвестиции от вкладов;
- Игра «Инвестиции: ожидания и риски»: сравнение продуктов.
2. Структура консультирования SCORE по инвестиционному продукту: как понять клиента, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий:
- Результаты инвестирования;
- Опыт инвестирования;
- Допустимые варианты и неинтересные;
- Ограничения клиента и риски;
- Портфель как способ достигать инвестиционных целей клиента;
- Проверка всего цикла работы «от входа в актив, до выхода».
3. Начало разговора: как установить контакт с холодным или занятым клиентом:
- Слова, открывающие внимание клиента: как захватить внимание;
- Скрипт или живой диалог с клиентом: как говорить о встрече.
4. Работа с защитами на «входе»: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»:
- Индивидуальная отработка и отработка в парах
сопротивлений: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»;
5. Выявление целей, мотивов и ожиданий для работы с портфельным предложением:
- Цели инвестирования;
- Опыт инвестирования;
- Наличие продуктов в портфеле;
- Барьеры в достижение результатов инвестирования;
- Долгосрочные риски при закрытии позиции.
- Модель ТАФ для убеждения;
- Метафора для работы со страхами;
- Провокация как инструмент выявления принципиально важных аргументов.
7. Влияние и убеждение: как найти понятные для клиента мотивы входа в инвестиции:
- Эмоциональные слова, стратегии убеждения;
- Работа с эмоциями клиента.
8. Работа с рисками и сомнениями: как снять страхи
- Валютный риск;
- Риск страны;
- Санкционный риск,
- И другие.
9. Закрытие сделки: как довести до сделки:
- Поиск «паззла»: поиск недостающих данных;
- Отказ как способ закрыть сделку;
- Прямое предложение;
- Метафора упущенных возможностей;
- Рефреминг.
- Развитие отношений с клиентом;
- Сервис «легче воздуха»: как поддержать клиента, как развивать отношения.
Какой вы получите результат
УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Осознать специфику работу с инвестиционными продуктами;
- Осознают важность балансировки ожиданий и опасений;
- Используя SCORE по инвестиционному продукту, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий;
- Профессионально вести разговор про инвестиции;
- Преодолеть защиты на входе: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»;
- Выявлять мотивы и ожидания;
- Влиять на убеждения;
- Работать с рисками и сомнениями;
- Закрывать сделки;
- Сопровождать сделки и удерживать клиентов
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
