Click to order
Cart
Total: 
Ваше имя
Ваш Email
Ваш телефон
Продажа инвестиционных продуктов:
как продавать риск, помогать клиенту, увеличивать инвестиции
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Повысить эффективность предложения инвестиционных продуктов для клиентов Private Banking.
Для кого
Сотрудники и руководители
Продолжительность
2 дня (16 часов)
Темы тренинга
1. Инвестиционные продукты для клиентов Private Banking: какие инвестиционные продукты мы предлагаем, в каких нуждаются, какие не хотят:

  • Уровень риска и доходность;
  • Инвестиции и мифы про них: почему клиенты плохо понимают, чем отличаются инвестиции от вкладов;
  • Игра «Инвестиции: ожидания и риски»: сравнение продуктов.
2. Структура консультирования SCORE по инвестиционному продукту: как понять клиента, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий:

  • Результаты инвестирования;
  • Опыт инвестирования;
  • Варианты допустимые и не интересные;
  • Ограничения клиента и риски;
  • Портфель как способ достигать инвестиционных целей клиента;
  • Проверка всего цикла работы «от входа в актив, до выхода».
3. Начало разговора: как установить контакт с «холодным» или «занятым» клиентом:

  • Слова, открывающие внимание клиента: как захватить внимание;
  • Скрипт или живой диалог с клиентом: как говорить о встрече.
4. Работа с защитами на «входе»: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»:

  • Отработка сопротивления, как снять: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»;
  • Отработка в парах.

5. Выявление целей, мотивов и ожиданий для работы с портфельным предложением:

  • Цели инвестирования;
  • Опыт инвестирования;
  • Наличие продуктов в портфеле;
  • Барьеры в достижение результатов инвестирования;
  • Долгосрочные риски при закрытии позиции.
6. Аргументация по продукту: как убедить, как повлиять:

  • Модель ТАФ для убеждения;
  • Метафора для работы со страхами;
  • Провокация как инструмент выявления «принципиально важных» аргументов.
7. Влияние и убеждение: как найти понятные для клиента мотивы входа в инвестиции:

  • Эмоциональные слова, стратегии убеждения;
  • Работа с эмоциями клиента.

8. Работа с рисками и сомнениями: как снять страхи

  • Валютный риск;
  • Страновой риск;
  • Санкционный риск,
  • И другие.

9. Закрытие сделки: как довести до сделки:

  • Поиск «паззла»: поиск недостающих данных;
  • Отказ как способ закрыть сделку;
  • Прямое предложение;
  • Метафора упущенных возможностей;
  • Рефреминг.
10. Сопровождение сделки и удержание:

  • Развитие отношений с клиентом;
  • Сервис «легче воздуха»: как поддержать клиента», как развивать отношения.
Участники смогут:
Какой вы получите результат
  • Осознать специфику работу с инвестиционными продуктами;
  • Осознают важность балансировки ожиданий и опасений;
  • Используя SCORE по инвестиционному продукту, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий;
  • Профессионально начинать разговор про инвестиции;
  • Преодолеть защитами на «входе»: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»;
  • Выявлять мотивы и ожидания;
  • Влиять на убеждения;
  • Работать с рисками и сомнениями;
  • Закрывать сделки;
  • Сопровождать сделки и удерживать клиентов.
Продажа инвестиционных продуктов
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
Made on
Tilda