Click to order
Total:
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Создать четкое представление о том, что являет собой данный сегмент, каналы его привлечения
Создать четкое представление о том, что являет собой данный сегмент, каналы его привлечения
Для кого
Сотрудники и руководители
Продолжительность
3 дня (24 часа)
План тренинга
1. Психология позиционирования продуктов данного сегмента: как мы должны выглядеть в глазах клиентов этого сегмента:
2. Привлечение клиентов с внешнего рынка: как найти источник привлечения, как привлекать:
3. Модели консультирования в Private Banking: как сформировать потребность клиента в продуктах банка, как продавать не продавая:
5. Каналы Удержания и Возвращения клиентов: как сократить отток в «сейф, в другой банк, за рубеж»:
6. Каналы Кросс- и До- продаж существующим клиентам: как создать потребность, как вырастить ее внутри клиента, как увеличивать портфель существующего клиента ненавязчиво:
8. Каналы работы с партнерами: как привлекать на чужой клиентской базе:
- Структура Private сегмента: кто на каком уровне, какой функционал Private Banking на каждом уровне;
- Особенности психологии потребителя предметов класса люкс и особенности восприятия Private Banking: мир глазами клиентов люкс сегмента;
- Чувство свободы выбора, как основной принцип потребления в сегменте люкс;
- Общественное мнение и мнение «своего круга»: мир, в котором живут потребители товаров класса люкс, правила и отношения;
- Различия в потреблении между мужчинами и женщинами люкс сегмента: чем похожи и в чем разница;
- «Сервис легче воздуха»: почему коробочные решения не подойдут;
- Техники коммуникации при продажах товаров класса люкс: отношение торгового персонала к покупателям и так называемый ambiance (от англ. "атмосфера, дух, общее настроение");
- Страхи, опасения: почему при общей зрелости российского рынка люкс, клиенты испытывают неуверенность в постоянстве своего благополучия;
- Особенности продвижения товаров класса люкс: как возникают волны популярности, как исчезают.
2. Привлечение клиентов с внешнего рынка: как найти источник привлечения, как привлекать:
- Привлечение новых клиентов Private Banking через каналы продаж;
- 6 каналов продаж: особенности, усилия и результаты.
3. Модели консультирования в Private Banking: как сформировать потребность клиента в продуктах банка, как продавать не продавая:
- Lifestyle модель: по ценностям и целям клиента;
- SCORE как модель консультирования;
- HDI как индивидуальный подход к консультированию.
- Когда и у кого брать рекомендацию;
- Техника получения рекомендации: какие ошибки совершают банкиры в Private, как правильно получать доступ в окружение клиента;
- Техника первого знакомства.
5. Каналы Удержания и Возвращения клиентов: как сократить отток в «сейф, в другой банк, за рубеж»:
- Типы отношений с клиентами «Лояльность и Удовлетворенность»;
- Техники удержания каждого типа: как удерживать на отношениях, как удерживать на выгоде, как удерживать на дополнительных решениях, как удерживать за счет технического удобства.
6. Каналы Кросс- и До- продаж существующим клиентам: как создать потребность, как вырастить ее внутри клиента, как увеличивать портфель существующего клиента ненавязчиво:
- Матрица кросс-продаж и до-продаж;
- Техника предложения дополнительных продуктов: расширение на модели Lifestyle, на модели HDI;
- Отработка моделей.
- Техника знакомства, развития диалога, поддержания беседы на интересующую гостя тему;
- Инструменты общения в ситуации некомпетентности в теме мероприятия: о чем говорить, если вы впервые на общественном мероприятии;
- Метод формирования «Эксперт-фактора»: как запомниться, как стать экспертом в глазах клиента;
- Отработка в парах;
- Техника конвертации знакомства в сделку;
- Отработка по чек-листу.
8. Каналы работы с партнерами: как привлекать на чужой клиентской базе:
- Компании партнеры: «выцеливание» партнеров, критерии отбора;
- Sell-inn: как убедить партнеров в важности сотрудничества;
- Отработка Sell-inn;
- Sell-out: как предложить банк клиенту, не вызывая раздражения;
- Отработка Sell-out.
- Статистика конвертации: «холодные звонки умерли, что дальше»;
- Техника разогрева базы клиентов;
- Алгоритм «Узнавание, запоминание, интерес»;
- Отработка звонка и перевод в теплую базу;
- Продажа встречи: как назначить первую встречу;
- Отработка назначения встречи
Какой вы получите результат
УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Осознать специфику позиционирования Private Banking;
- Осознать важность балансировки ожиданий и опасений;
- Используя SCORE по инвестиционному продукту, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий;Влиять на убеждения;
- Работать с рисками и сомнениями;
- Закрывать сделки;
- Сопровождать сделки и удерживать клиентов.
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
