Click to order
Cart
Total: 
Ваше имя
Ваш Email
Ваш телефон
Психология позиционирования и каналы привлечения клиентов в Private Banking
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
Создать четкое представление о том, что представляет данный сегмент, каналы его привлечения.
Для кого
Сотрудники и руководители
Продолжительность
3 дня (24 часа)
Темы тренинга
1. Психология позиционирования продуктов данного сегмента: как мы должны выглядеть в глазах клиентов данного сегмента:

  • Структура Private сегмента: кто на каком уровне, какой функционал Private Banking на каждом уровне;
  • Особенности психологии потребителя предметов класса люкс и особенности восприятия Private Banking: мир глазами клиентов люкс сегмента;
  • Чувство свободы выбора, как основной принцип потребления в сегменте люкс;
  • Общественное мнение и мнение «своего круга»: мир, в котором живут потребители товаров класса люкс, правила и отношения;
  • Различия в потреблении между мужчинами и женщинами люкс сегмента: чем похожи, и в чем разница;
  • «Сервис легче воздуха»: почему коробочные решения не подойдут;
  • Техники коммуникации при продажах товаров класса люкс: отношение торгового персонала к покупателям и так называемый ambiance (от англ. "атмосфера, дух, общее настроение");
  • Страхи, опасения: почему при общей зрелости российского рынка люкс, клиенты испытывают неуверенность в постоянстве своего благополучия;
  • Особенности продвижения товаров класса люкс: как возникают волны популярности, как исчезают.

2. Привлечение клиентов с внешнего рынка: как найти источник привлечения, как привлекать:

  • Привлечение новых клиентов Private Banking через каналы продаж;
  • 6 каналов продаж: особенности, усилия и результаты.


3. Модели консультирования в Private Banking: как сформировать потребность клиента в продуктах банка, как продавать не продавая:

  • Lifestyle модель: по ценностям и целям клиента;
  • SCORE как модель консультирования;
  • HDI как индивидуальный подход к консультированию.

4. Канал привлечения по Рекомендации: как получить рекомендацию и использовать ее на 100%:

  • Когда и у кого брать рекомендацию;
  • Техника получения рекомендации: какие ошибки совершают Банкиры в Private, как правильно получать доступ в окружение клиента;
  • Техника первого знакомства.
5. Канал Удержания и Возвращения клиентов: как сократить отток в «сейф», в «другой банк», «за рубеж»:

  • Типы отношений с клиентами «Лояльность и Удовлетворенность»;
  • Техники удержания каждого типа: как удерживать на отношениях, как удерживать на выгоде, как удерживать на дополнительных решениях, как удерживать за счет технического удобства.

6. Канал Кросс- и До- продаж существующим клиентам: как создать «потребность», как вырастить ее внутри клиента, как увеличивать портфель существующего клиента ненавязчиво:

  • Матрица кросс-продаж и до-продаж;
  • Техника предложения дополнительных продуктов: расширение на модели Lifestyle, на модели HDI;
  • Отработка моделей.
7. Канал привлечения на Общественных мероприятиях (показы, дегустации, конференции, форумы, презентации и прочие):

  • Техника знакомства, развития диалога, поддержания беседы на интересующую гостя тему;
  • Инструменты общения в ситуации «не компетентности» в теме мероприятия: о чем говорить, если вы впервые на общественном мероприятии;
  • Метод формирования «Эксперт-фактора»: как запомниться, как стать экспертом в глазах клиента;
  • Отработка в парах;
  • Техника конвертации «Знакомства» в «Сделку»;
  • Отработка по чек-листу.

8. Канал работа с «Партнерами»: как привлекать на чужой клиентской базе:

  • Компании партнеры: «выцеливание» партнеров, критерии отбора;
  • Sell-inn: как убедить партнеров в важности сотрудничества;
  • Отработка Sell-inn;
  • Sell-out: как предложить банк клиенту, не вызывая раздражения;
  • Отработка Sell-out.
9. Канал «Холодного», «подготовленного», «теплого» звонка:

  • Статистика конвертации: «холодные звонки умерли, что дальше»;
  • Техника разогрева базы клиентов;
  • Алгоритм «Узнавание, запоминание, интерес»;
  • Отработка звонка и перевод в теплую базу;
  • Продажа встречи: как назначить первую встречу;
  • Отработка назначения встречи.
Участники смогут:
Какой вы получите результат
  • Осознать специфику позиционирования Private Banking;
  • Осознать важность балансировки ожиданий и опасений;
  • Используя SCORE по инвестиционному продукту, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий;
  • Влиять на убеждения;
  • Работать с рисками и сомнениями;
  • Закрывать сделки;
  • Сопровождать сделки и удерживать клиентов.
Психология позиционирования и каналы привлечения клиентов в Private Banking
Поделитесь с друзьями!
Если этот тренинг вам кажется полезным, расскажите о нем друзьям
Made on
Tilda